jilid 1

erbeda untuk pembelian yang berbeda-beda. Dalam organisasi,
ukuran dan pusat pembelian akan bervariasi untuk produk yang
berbeda dan untuk situasi pembelian yang berbeda. Untuk beberapa
pembelian rutin, satu orang-katakanlah petugas pembelian
menjalankan seluruh peran pusat pembelian dan berfungsi sebagai
satu-satunya orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Untuk
pembelian yang lebih kompleks, pusat pembelian mungkin saja terdiri
dari 20 atau 340 orang dari berbagai tingkatan dan bagian dalam
organisasi. Menurut sebuah survei, rata-rata jumlah orang yang terlibat
dalam pusat pembelian berkisar antara tiga orang (untuk jasa dan
barang yang digunakan dalam operasi sehari-hari) hingga lima (untuk
pembelian dengan nilai yang besar seperti pembelian mesin dan
pekerjaan konstruksi). Survei lain mendeteksi adanya kecenderungan
pembelian dilakukan oleh satu tim-87 persen eksekutif pembelian pada
sejumlah perusahaan dalam Fortune 1000 ingin melibatkan tim yang
terdiri dari orang dari berbagai fungsi untuk membuat keputusan
pembelian pada tahun 2000.
116
Pemasar pada pasar industri yang bekerja di pasar global
menghadapi pengaruh pusat pembelian yang makin lama makin kuat.
Sebuah studi yang membandingkan proses pengambilan keputusan
pembelian di Amerika Serikat, Swedia, Prancis, dan Asia Tenggara
menunjukkan bahwa pembeli dari Amerika Serikat lebih senang bekerja
sendirian dibandingkan dengan pembeli dari negara lain. Swedia paling
mengandalkan kerja tim sementara Amerika Seriakt terendah,
meskipun perusahaan Swedia dan Amerika Serikat memiliki ciri
demografis yang serupa. Dalam membuat keputusan pembelian,
dibandingkan dengan perusahaan lain, perusahaan Swedia paling
bergantung pada staf teknis, baik staf teknisnya sendiri maupun teknisi
pemasok.
Konsep pusat pembelian memperlihatkan adanya tantangan
pemasaran yang besar. Pemasar di pasar industri harus mencari