jilid 1

erfokus pada seluruh proses pengambilan keputusan pembelian
bukan hanya pada proses pembeliannya saja.
5. Terdapat tiga jenis situasi pembelian yang utama di pasar industri.
Pada ekstrim yang satu ada pembelian ulang sepenuhnya, yang
merupakan keputusan yang cukup rutin. Pada ekstrim yang lain
terdapat tugas baru yang memerlukan riset lengkap. Di tengah
terdapat pembelian ulang dengan modifikasi yang membutuhkan
sedikit riset.
6. Unit pengambil keputusan organisasi pembeli disebut pusat
pembelian yang didefinisikan sebagai semua individu dan unit yang
berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar
industri. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang
memainkan salah satu dari lima peran dalam proses keputusan
pembelian. Adapun kelima peran tersebut meliputi pemakai,
pemberi pengaruh, pembeli, pengambil keputusan, dan penjaga
gawang.
7. Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi pembeli di pasar
industri, yaitu lingkungan (perekonomian, bahan baku,
perkembangan teknologi, politik, persaingan, dan budaya),
organisasi (tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan sistem dalam
perusahaan), hubungan antar pribadi , dan individual (umur,
penghasilan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian, dan
sikap terhadap risiko).
8. Terdapat delapan tahap proses pembelian dalam pasar industri,
yang meliputi pengenalan masalah, penjabaran kebutuhan secara
umum, spesifikasi produk, pencarian pemasok, pengumpulan
proposal, pemilihan pemasok, spesifikasi pesanan rutin, dan
penilaian kerja.
131