jilid 1

Akan tetapi, untuk barang yang rumit, pembeli harus bekerja sama
dengan berbagai pihak lain -insinyur, pemakai, konsultan- untuk
mendeskripsikan barang itu. Tim itu menilai urutan tingkat kepentingan
kehandalan, keawetan, harga dan atribut-atribut lain yang dikehendaki
atas barang tersebut. Dalam fase ini, pemasar di pasar industri yang
siaga dapat membantu pembeli mendefinisikan kebutuhan mereka dan
menginformasikan nilai karakteristik produk yang berbeda-beda.
Spesfikasi Produk
Kemudahan organisasi pembelian mengembangkan spesifikasi
produk berdasarkan kriteria teknis barang tersebut, sering kali dengan
bantuan dari tim perekayasa analisis nilai. Analisis nilai adalah suatu
pendekatan pengurangan biaya, di mana semua komponen dipelajari
secara seksama guna menentukan apakah dapat dirancang ulang,
distandarisasikan, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih
murah. Tim itu memutuskan karakteristik terbaik produk dan
memspesifikasikan produk sesuai dengan karakteristik itu. Penjual
dapat juag menggunakan analisis nilai sebagai alat untuk membantu
merebut pelanggan baru. Dengan menunjukkan kepada pembeli cara
yang lebih baik untuk membuat suatu barang, para penjual dapat
mengubah begitu saja situasi pembelian ulang menjadi situasi tugas
baru yang memberi kesempatan kepada mereka untuk memperoleh
bisnis baru.
Pencarian Pemasok
Pembeli sekarang melakukan pencarian pemasok untuk
mendapatkan penjual terbaik. Pembeli dapat menyusun daftar
pemasok yang memenuhi persyaratan dengan menelusuri direktori
perdagangan, mencari lewat komputer, atau menelepon perusahaan
lain untuk meminta rekomendasi. Saat ini, semakin banyak perusahaan
yang menggunakan internet untuk menemukan pemasok. Untuk
pemasar, hal itu menyebabkan arena permainan mereka menjadi
123