VendaMais 254 - Pós-venda

Reservado para vOcê
Raul responde
Caro Raul Candeloro,
Primeiramente, parabéns! Sou sua fã e adoro os
vídeos, os assuntos abordados e todo o material a que
tenho acesso.
Estou assistindo ao VendaMais Responde: Como
vender em mercados de crise e gostaria de lhe fazer
uma pergunta. Como mostrar ao cliente o valor do produto
– e não o preço – quando ele se queixa da crise ou
reclama que o preço está alto? Como driblar objeções?
Andréa de Carvalho
Excelente pergunta, Andréa. Vamos lá.
Raul,
É com imensa satisfação que agradeço pelos conteúdos
enviados por você e sua equipe. A VendaMais faz parte da
minha atuação diária, pois grande parte da minha criatividade
e estratégia vem dessas mentes brilhantes que nos
auxiliam e proporcionam um aprendizado fantástico, gerando
ótimos resultados e, principalmente, uma melhor performance
das pessoas que lideramos.
Ivan Queiroz
Gostaria de agradecer ao Raul Candeloro pelo brilhante trabalho
que tem realizado junto ao varejo no Brasil. Gerencio uma
equipe de vendas no Norte do país e as reportagens e artigos
da revista VendaMais, juntamente com os vídeos enviados
aos assinantes, têm contribuído significativamente para o meu
crescimento profissional – e também da minha equipe!
José Francisco Pereira da Silva
Tenho 27 anos e sou empresário desde os 19. Sempre fui
focado mais na parte administrativa e financeira, então
está sendo um desafio assumir o cargo de gestor de equipes
de vendas. Mas a VendaMais está contribuindo muito para
que eu consiga vencer esse desafio. Sou assinante da revista
há seis anos e a indico cada vez mais. Gostaria de elogiar
o formato da edição digital. É excelente! Os vídeos são de
fácil entendimento e inspiradores. Continuem levando esse
conhecimento especializado para os líderes brasileiros!
Mateus Gugel
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divida seus resultados conosco, mostre sua equipe*. O espaço é
todo seu. Estamos esperando por você!
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*As fotos serão avaliadas pela equipe de redação.
Obviamente, quanto melhor compreendermos o
processo de compra do cliente, mais chances de sucesso
teremos para entender e satisfazer suas necessidades,
anseios e expectativas.
Acredito que todo cliente tem sete grandes perguntas
que precisam ser respondidas antes de comprar:
1. Eu realmente preciso desse produto/serviço?
2. Esse produto/serviço é realmente bom? (Ou melhor
que os concorrentes?)
3. Confio no vendedor que está me atendendo?
4. Confio na empresa/marca que estou comprando?
5. Estou pagando um preço justo?
6. Sinto que estou levando algum tipo de vantagem?
7. Compro agora?
Se você parar para analisar vendas perdidas, por
exemplo, certamente descobrirá que uma ou mais
dessas perguntas ficaram sem resposta (ou que as
respostas não foram convincentes). Para evitar que
isso aconteça, recomendo a fórmula SEPAPIAG no Levantamento
de Necessidades:
Situação do cliente.
Expectativas do cliente.
Problemas que ele está tentando resolver (ou evitar).
Aprofundamento.
Preocupações.
Irritadores.
Alternativas que o cliente pode estar analisando.
Ganhos/benefícios que ele terá ao comprar de você.
De forma resumida, a melhor maneira de lidar com
objeções ao preço é fazendo o Levantamento de Necessidades
correto e respondendo as sete dúvidas que todos
os clientes têm. Assim, você tem argumentos fortes
para fazer os passos da venda
seguintes numa posição
muito mais segura.
Abraço e boas vendas!
Quer entender melhor a ideia
do Raul? Assista ao vídeo em
que ele explica todos esses
conceitos em detalhes. Para
isso, basta acessar http://bit.
ly/Raul-responde
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vendamais.com.br - novembro 2015