VendaMais 254 - Pós-venda

Como funciona o pós-venda
como PRé-venda
Essa nova fase começa muito
antes do fechamento, da abordagem
e da negociação. A preocupação
e o planejamento da
continuidade do ciclo precisam
acontecer já no momento do preparo
da venda, pois é aí que várias
das ações que determinarão
como sua roda da venda girará
serão definidas.
Nessa etapa, então, as lideranças
e suas equipes comerciais,
aliadas a uma estratégia comercial
pré-definida, devem planejar,
além de todo o processo da
venda, o pós-venda como um
momento para garantir a continuidade
do relacionamento com
o cliente. Para isso, todos os
membros da equipe precisam
fazer a sua parte.
Nesse sentido, normalmente
indicamos para nossos clientes
dois grupos de ações: ações estratégicas,
para saber o que fazer;
e ações táticas, para saber como
fazer. São elas:
Ações estratégicas (implementadas
na fase do preparo da venda):
1) Conheça as estratégias de
futuro dos clientes e entenda
por que e como eles vão colocá-las
em ação. Assim, você
consegue descobrir de que maneira
seu mix de produtos pode
ser utilizado na execução dessas
estratégias e como eles podem
fazer parte do dia a dia do cliente.
2) Estude o fluxo de utilização
de seus produtos pelo
cliente. Essa ação serve para
entender como o que você vende
interfere na rotina do seu
cliente e encontrar, nesse fluxo,
a melhor fase de utilização de
seus produtos e adicionais. Essa
ação é fundamental para planejar
o que é preciso fazer para
que seus produtos se tornem
imprescindíveis para os consumidores.
3) Conheça e entenda os processos
de decisão do seu cliente.
Assim, você descobre quem
são os decisores e como são tomadas
as decisões de compra
dos diferentes produtos de seu
mix, além de saber quem influencia
essa decisão. Isso garante
que você fique mais bem
preparado para a negociação.
4) Programe os contatos durante
o processo da venda,
após o fechamento, na entrega
e quando o processo da
venda se reinicia. Esse planejamento
tornará sua relação com
o cliente mais fluida e natural.
Ações táticas (implementadas logo
após o fechamento da venda):
1) Agradeça de maneira formal
e sincera pela negociação e abra
a possibilidade de uma negociação
futura de um outro produto
de sua linha, que complemente
o primeiro item comprado.
2) Acompanhe a instalação/entrega/utilização
do produto pelo
cliente.
3) Solicite feedback dos três processos
anteriores.
4) Premie o cliente com descontos
ou bônus por compras futuras
e consequentes – o objetivo
é criar um sistema de compras
programadas pelo cliente.
5) Peça indicações ao cliente de
empresas ou pessoas que tenham
as mesmas necessidades que ele
e que você também possa ajudar
a suprir.
6) Programe contatos com clientes
ou indicações utilizando as
ações estratégicas propostas anteriormente.
7) Efetive uma reunião e, assim,
reinicie o processo de venda.
Isso vai ajudar a aumentar sua
lucratividade, sua carteira de
clientes fiéis e seu sucesso!
O processo de venda mudou
muito no último ano e quem não
iniciar rapidamente um processo
contínuo sofrerá muito para
se manter no mercado. No entanto,
ainda há tempo de se adaptar
a essa nova realidade e prosperar.
Faça isso agora mesmo e
colha os resultados logo mais.
Ah, e lembre-se sempre: em
vendas, não faça nada ao acaso.
Faça tudo de propósito!
Sucesso e boas vendas!
“Percebo que
algumas empresas
realizam o processo
da venda de forma
brilhante, mas não
dão continuidade
ao ciclo, pois
acham que ele se
encerra na entrega
do produto/serviço.
Essas empresas
terminam a venda
em uma fase
que chamam
de pós-venda e
resumem tudo
a um pouquinho
de bajulação e
um tapinha nas
costas.”
Claudio Diogo é especialista
em vendas e consumo,
autor do livro V.E.N.D.E.R.
mais e melhor e um dos palestrantes
de vendas mais
requisitados do Brasil.
Visite o site:
www.tekoare.com.br
E-mail:
claudio.diogo@tekoare.
com
vendamais.com.br - novembro 2015 61