VendaMais 254 - Pós-venda

Janaina entendeu que a falha estava na forma de
implantar a estratégia de prospecção. “Quando comecei
a ler a revista, eu falei: ‘Para tudo! Tem todo
um processo a ser desenvolvido!’ Eu vi que era normal
a falta de interesse dos vendedores, que é normal não
saber por onde começar”, relata.
A gestora aponta que a cobrança para que ela
conseguisse novos clientes era grande, havia uma
pressão por resultados imediatos. Baseando-se no
conhecimento e nas dicas dos especialistas da revista,
ela conseguiu embasar seu argumento e mostrar
para os diretores que aquele era um trabalho de longo
prazo, que precisava ser desenvolvido de forma
estratégica para dar resultados.
Conquistar primeiro, vender depois
Depois de devorar a VendaMais, Janaina tinha
várias ideias em mente para colocar em prática. Mas,
claro, não daria para fazer tudo de uma vez. O primeiro
passo foi criar uma equipe focada em prospecção.
Um time de seis pessoas apenas com o objetivo
de conquistar e trazer novos clientes para encaminhar
aos vendedores para que estes fechassem
as vendas depois que o cliente já tivesse sido trabalhado
e conhecesse melhor a empresa e os serviços
que ela oferece.
Além disso, o script, a forma de falar com os possíveis
clientes, também mudou – e isso já fez e está
fazendo toda a diferença na operação do Montreal.
“Levante as necessidades dos clientes, entenda o
seu público, conheça o perfil de seu consumidor”.
Baseando-se nessas dicas de prospecção da revista,
Janaina começou um trabalho de abordagem bem
diferente do que vinha fazendo, que era apenas focado
no fechamento da venda, praticamente “empurrando”
o serviço. “Montamos um banco de dados,
separando os clientes que disseram ter interesse em
viajar e os que afirmaram não ter interesse. Ou seja,
segmentamos nossa base e estamos trabalhando de
forma específica. É mais ou menos uma pesquisa,
isso que estamos fazendo. Não vamos chegar oferecendo,
pois o cliente não pode achar que a gente só
quer vender, mas, sim, entender seus desejos e suas
necessidades”, explica Janaina.
Quando o CLiente recebe MAis atenção,
ele retribui da mesma foRMA
Como um dos principais resultados dessas mudanças,
a gestora aponta que os clientes estão dando mais atenção,
estão demonstrando maior interesse pela empresa.
“Quando comecei a ler a revista, eu falei:
‘Para tudo! Tem todo um processo a ser
desenvolvido!’ Eu vi que era normal a falta de
interesse dos vendedores, que é normal não
saber por onde começar.”
E isso só está acontecendo, segundo
Janaina, porque agora o discurso
não é mais direcionado à venda,
e sim às necessidades dos clientes
e ao que os serviços da empresa
podem oferecer a eles. “Durante o
início da abordagem da prospecção,
sempre pedimos os e-mails das pessoas.
Antes, quase ninguém se dispunha
a dar. Como o jeito de falar
mudou, eles começaram a dar o
e-mail para que passássemos mais
informações”, conta a gerente de
vendas do Montreal.
Ela revela que, de lá para cá, a
equipe já conseguiu reunir cerca
de 700 e-mails e, já no primeiro
envio, 66% das mensagens enviadas
foram abertas e visualizadas. Ou
seja, mais da metade não ignorou
o contato, os clientes realmente
tiveram interesse em saber mais
sobre os serviços do Montreal. Isso
já demonstra a criação de uma
base de contatos muito mais qualificada
e que poderá trazer grandes
resultados.
PLANos PARA o futuro
Segundo Janaina, com tanta coisa
aprendida na edição sobre prospecção
da VendaMais, ainda há
muito o que colocar em prática.
Estas são algumas ações que a gestora
ainda está implantando e que
também pretende desenvolver melhor
no futuro:
(Janaina Michelle)
Equipes de venda e prospecção
mais próximas
Janaina destaca que precisa que
esses dois times estejam muito
próximos e que conheçam a realidade
um do outro. Dessa forma,
a ponte entre a prospecção e a venda
será muito mais ágil e eficiente.
Além disso, essa aproximação também
deve contribuir para diminuir
a resistência dos vendedores, pois
eles entenderão a real importância
da prospecção.
Não deixar o cliente quente
esfriar
Na abordagem de prospecção, os
atendentes do Montreal perguntam
se o prospect gostaria de falar
com algum dos consultores para
ter mais informações sobre a empresa
e os serviços de seu interesse.
“Se naquele momento ele demonstrar
interesse em querer
saber mais sobre a empresa, aquela
abordagem deverá ser imediatamente
passada para um vendedor,
que vai, de fato, atender e
fechar a venda. Não podemos deixar
passar essa oportunidade.
Brincamos que ‘cliente quente não
pode deixar esfriar’”, aponta.
Conhecer melhor o público e
personalizar a abordagem
Janaina conta que quer cada vez
mais trabalhar o perfil do cliente,
entender quem ele é, onde ele está
e de que forma o Montreal pode
atender suas necessidades.
“Precisamos elaborar scripts constantemente
e, sempre que for necessário,
adotar uma nova abordagem
conforme o perfil daquele
prospect”, indica.
O que você pode APRender
com eSSA história
A história de Janaina traz grandes
lições e aprendizados que você
também pode aplicar na sua realidade.
Destacamos:
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vendamais.com.br - novembro 2015