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Aumentar o número de clientes constantemente.<br />
Reter e fidelizar os clientes atuais.<br />
Aumentar o ticket médio.<br />
Aumentar a taxa de conversão para mais de 60%.<br />
Criar o hábito de reuniões diárias.<br />
Como fazer isso? O que ABordar no<br />
treiNAMento PARA que esses objetivos<br />
pudessem ser ALCANçados?<br />
Para entender melhor a realidade da empresa e<br />
também identificar necessidades não apontadas<br />
pelos gestores, a <strong>VendaMais</strong> Small Business realizou,<br />
em parceria com os gestores da Rafarillo,<br />
uma análise com o intuito de compreender as reais<br />
necessidades da organização. “Aplicamos um diagnóstico<br />
que consiste em dar uma nota de zero a dez<br />
para cada item (desde questões técnicas até o nível<br />
de comprometimento) e, mediante o resultado da<br />
tabulação, sugerimos a aplicação do treinamento<br />
que melhor se adequava às necessidades da equipe<br />
de <strong>venda</strong>s”, explica.<br />
Baratella aponta que, de acordo com o que foi<br />
averiguado, foram escolhidos os seguintes temas:<br />
CHA (conhecimentos, habilidades e atitudes)<br />
das <strong>venda</strong>s – Para que os vendedores<br />
pudessem exercer melhor suas funções, focados<br />
em aumentar a retenção e o retorno de clientes<br />
na loja.<br />
5 passos para excelência em <strong>venda</strong>s – Para<br />
que os vendedores pudessem ter uma visão estratégica<br />
da realidade do varejo e, assim, vender<br />
os diferenciais da empresa.<br />
Prospecção através de indicações – Para que<br />
os vendedores pudessem aumentar a carteira<br />
de clientes utilizando técnicas que auxiliam na<br />
obtenção de indicações de clientes satisfeitos.<br />
Gatilhos mentais – Para que os vendedores<br />
pudessem utilizar técnicas apuradas de persuasão<br />
para aumentara taxa de conversão.<br />
Um PASSo de CAda vez<br />
De fevereiro a junho deste ano, os temas acima<br />
foram passados à equipe de <strong>venda</strong>s (formada por<br />
quatro vendedores), sempre com o acompanhamento<br />
do gerente. As informações foram apresentadas<br />
por meio de vídeos, e-books, muitas dinâmicas e<br />
exercícios práticos.<br />
O treinamento aconteceu de forma interativa,<br />
incentivando a participação ativa dos vendedores,<br />
Foto: Divulgação<br />
“Toda a equipe ficou mais homogênea, todos mais comprometidos e<br />
envolvidos na busca do melhor resultado, tendo melhor aproveitamento dos<br />
clientes que entram na loja.”<br />
Fabricio Guiraldeli, gerente de expansão de varejo da Rafarillo<br />
Foto: Ale Carolo<br />
“Com um treinamento focado no que precisava para reter os talentos<br />
internos e também conquistar mais clientes, a Rafarillo conseguiu alcançar<br />
o que muitas empresas de grande porte não conseguem: vendedores<br />
motivados, engajados e tecnicamente treinados para vender de maneira<br />
mais eficaz, fazendo o funil de <strong>venda</strong>s funcionar de forma mais eficiente.”<br />
Marcelo Baratella, diretor executivo da <strong>VendaMais</strong> Small Business Ribeirão Preto (SP)<br />
<strong>venda</strong>mais.com.br - novembro 2015 69
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