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clientes são mais fáceis de serem<br />
atendidos; por que alguns vendedores<br />
se encaixam e outros não; por<br />
que alguns reagem fazendo “zig”,<br />
enquanto outros fazem “zag” (ou<br />
ficam parados) e assim por diante.<br />
Uma ferramenta fantástica que<br />
pode ser usada aqui é o Indicador<br />
de Arquétipos de Pearson-Marr<br />
(também desenvolvido por Carol<br />
S. Pearson, que descreveu os conceitos<br />
nos livros O despertar do herói<br />
interior e O herói e o fora da lei).<br />
De maneira simples, existem<br />
12 arquétipos. Todos nós temos<br />
vários deles integrados na nossa<br />
personalidade – se não todos –,<br />
mas geralmente um é mais forte e<br />
direciona nossa vida (você pode<br />
mudar de arquétipo dominante<br />
com o passar do tempo ou dependendo<br />
da situação).<br />
Perguntas importantes para<br />
você pensar e prestar atenção antes<br />
de passarmos aos arquétipos:<br />
Em qual deles você acha que se<br />
encaixa mais? E as pessoas importantes<br />
da sua vida?<br />
Em qual arquétipo sua empresa<br />
se encaixa?<br />
Seus melhores clientes se encaixam<br />
em algum tipo de arquétipo?<br />
Os 12 ARquétipos e COMO<br />
ENTENDê-LOS MELhor<br />
sempre vai dar certo no final. Os<br />
perigos desse arquétipo incluem<br />
confiar demais nos outros e determinar<br />
metas e objetivos irreais.<br />
Slogan: Eu nasci assim, eu cresci assim<br />
(e quero continuar assim).<br />
Maior objetivo: Segurança e busca do<br />
paraíso.<br />
Maior medo: Ser abandonado, ficar sozinho<br />
e ser castigado por ter feito algo errado.<br />
Reação a problemas: Negação ou procura<br />
do salvador “adulto”.<br />
O Órfão<br />
O Órfão é uma figura de transição<br />
entre o Inocente e o Guerreiro.<br />
Órfãos são naturalmente independentes<br />
e desconfiam da autoridade.<br />
Por causa da sua desconfiança nos<br />
outros, correm o risco de ficarem<br />
isolados, eternamente vítimas, ou<br />
reagindo violentamente (abuso).<br />
Slogan: Somos todos iguais.<br />
Maior objetivo: Recuperar a segurança.<br />
Maior medo: Ser explorado.<br />
Reação a problemas: Esperança de<br />
salvação ou acomodação<br />
cínica.<br />
Diretor<br />
Raul Candeloro<br />
raul@<strong>venda</strong>mais.com.br<br />
editor<br />
Natasha Schiebel<br />
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DIREtor DE ARTE<br />
Anderson L.A.<br />
anderson@<strong>venda</strong>mais.com.br<br />
conselho editorial<br />
Raul Candeloro<br />
Marcelo Caetano<br />
Júlio Clebsch<br />
coLABORAÇÃO<br />
Francine Pereira<br />
João Guilherme Brotto<br />
REVISÃO<br />
Lumos Bureau de Traduções<br />
ATENDIMENTO AO LEITOR<br />
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JORNALISTA RESPONSÁVEL<br />
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DE PUBLICAÇÕES<br />
O INOCENTE<br />
Pessoas desse tipo de arquétipo<br />
geralmente têm uma visão infantil<br />
e otimista da vida e acreditam que,<br />
se tentarem e se esforçarem, tudo<br />
O Guerreiro<br />
O Guerreiro está preocupado com<br />
a defesa de seu território (físico e<br />
psicológico) e com o atingimento<br />
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<strong>venda</strong>mais.com.br - novembro 2015 7
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