VendaMais 254 - Pós-venda

para que eles pudessem colocar em prática tudo o
que estavam aprendendo. “Ao final de cada sessão
de treinamento, cada vendedor tinha de cumprir
seus próximos passos, focados em melhorar seu
indicador de desempenho”, explica Baratella.
Ele destaca que sempre eram realizadas discussões
sobre os indicadores de desempenho de cada
um, o que contribuiu para o resultado final, medindo
o que deu certo e o que seria preciso melhorar.
A ideia, segundo o diretor executivo da VendaMais
Small Business Ribeirão Preto, era promover
a troca de ideias entre todos, com um ajudando
o outro e compartilhando conhecimento.
oBJetivo e expectativas superadas
O gerente de expansão de varejo da Rafarillo destaca
que, em dois meses de treinamento, já foi possível
verificar mudanças significativas nos profissionais.
“Toda a equipe ficou mais homogênea,
todos estão mais comprometidos e envolvidos na
busca do melhor resultado e há um aproveitamento
melhor dos clientes que entram na loja”, aponta.
Baratella ressalta que os objetivos iniciais foram
alcançados e até superados. “Com um treinamento
focado no que precisava para reter os talentos internos
e também conquistar mais clientes, a Rafarillo
conseguiu alcançar o que muitas empresas de
grande porte não conseguem: vendedores motivados,
engajados e tecnicamente treinados para vender
de maneira mais eficaz, fazendo o funil de
vendas funcionar de formamais eficiente”, pontua.
No fim das contas, segundo Baratella, estes
foram os principais resultados do treinamento
VendaMais Small Business na Rafarillo:
1) Aumento da taxa de conversão
Já no primeiro mês de trabalho, a taxa de conversão,
que antes estava em pouco mais de 50%, saltou
para 65,75%. Analisando todos os dias dos meses
seguintes, a taxa média de conversão da Rafarillo
manteve-se em 62%.
2) Manutenção máxima de CLientes atuais
A satisfação dos clientes refletiu-se nos indicadores.
Foi implantado um sistema de pós-venda utilizando
o NPS (Net Promoter Score), para medir a satisfação
dos clientes usando notas de zero a dez. “O
resultado foi motivo de comemoração: a loja teve a
média de 9,6, o que significa que os clientes da Rafarillo
são, em sua maioria, promotores da marca”,
comemora Baratella.
Foto: Divulgação
3) Crescimento da taxa de recoMPRA
“Como os clientes passaram a ficar mais satisfeitos,
a média de recompra aumentou em 20% em comparação
com a taxa de recompra nos meses que
antecederam o treinamento”, relata Baratella. Guiraldeli
completa contando que, ao trabalhar melhor
os clientes da base, a loja passou a ter mais segurança.
“Com o valor vendido mensalmente para
clientes habituais, passamos a depender menos do
fluxo do shopping”, analisa.
4) Mais novos CLientes
Além do aumento da taxa de conversão e recompra,
Baratella destaca que a loja teve crescimento médio
de 20% das vendas para novosclientes. Segundo
ele, esse aumento deveu-se ao trabalho desenvolvido
com o objetivo de aumentar a carteira de
clientes por meio dos pedidos de indicações aos
consumidores satisfeitos, realizado no momento do
contato direto entre vendedor e cliente.
5) Aumento do ticket médio
Outro resultado impressionante foi o aumento de 21%
do ticket médio da loja. “Resultado comemorado pela
70
vendamais.com.br - novembro 2015