VendaMais 254 - Pós-venda

"Partindo do princípio de que os clientes ficam ‘órfãos’ de um corretor após a compra,
considerei que o melhor a fazer era manter-me presente – sempre com distanciamento
adequado, para não ser inconveniente, é claro! Desde então, só venho colhendo bons
frutos! Os clientes me indicam aos seus amigos e familiares o tempo todo.” (Pierre Xavier)
"Quer dobrar seu faturamento? Dobre o tempo que você passa com seu cliente. Ouça-o! Acredito
que, daqui para frente, as empresas e os profissionais que se destacarão serão aqueles que se
dedicam a ouvir mais seus clientes.” (Pierre Xavier)
Mas fazer isso nem sempre é fácil. Ele ressalta que a rotina de corretor
de imóveis é bastante corrida e, às vezes, fica difícil se organizar. Por
isso, é preciso disciplina para cumprir as tarefas e organização para encontrar
tempo suficiente para fazer tudo o que é preciso para garantir a
satisfação do cliente e, consequentemente, melhores resultados em vendas.
Para isso, ele conta que procura dividir seu tempo da maneira mais
coerente possível, dando ênfase ao que é realmente necessário, importante
e urgente. “Até tive uma conversa com Raul Candeloro sobre
isso. Perguntei-lhe o que ele achava da ‘infoxicação’, é muita informação
o tempo todo, e isso também pode ser perturbador. Ele comentou
que também divide seu dia, tem hora para se ‘infoxicar’ e hora para se
‘desinfoxicar’. Outra dica que ele me deu foi filtrar muito bem os conteúdos
que realmente interessam. Dessa forma, sobra mais tempo
para fazer pós-venda”, aponta.
Dicas práticas:
Para se manter vivo na memória de seu público, envie sempre
informações sobre o produto ou serviço que ele adquiriu.
Trabalhe conteúdos relacionados ao negócio do cliente e dados
do mercado que podem ser úteis para ele. Mostre que
você não se esqueceu dele e que está interessado em sua satisfação
máxima.
Coloque o pós-venda como uma de suas tarefas prioritárias durante
a semana. Estipule uma determinada quantidade de horas
para se dedicar às ações de pós-venda – seja escrevendo um e-
-mail, fazendo ligações ou visitas aos clientes.
Pós-venda que gERA NEgÓCIOS e AMIgos
Você já imaginou ter um relacionamento tão bom
com seu cliente durante e após a venda que ele até
acaba se tornando seu amigo? Na rotina de Xavier
isso é comum. Segundo ele, tudo começa com a valorização
do relacionamento em todas as fases do
processo de venda – e passa, claro, pelo fato de ele
efetivamente realizar o pós-venda.
Para o corretor, esse pensamento de que a venda
acaba no fechamento não é bom para ninguém – é
ruim para o vendedor, que pode perder um cliente
e também a oportunidade de ser indicado por ele,
e para o consumidor, que fica desamparado depois
da compra.
Ele relata que muitos profissionais não dão continuidade
ao relacionamento com o cliente porque
sentem medo do que ouvirão dos consumidores,
pensam que eles irão enchê-los de perguntas e demonstrarão
insatisfação com o que compraram. Segundo
nosso super-pós-vendedor, isso é comum no
mercado imobiliário. “Muitos ‘pseudocorretores’
vendem aos seus clientes o sonho da valorização de
100% do imóvel em até um ano e isso não acontece,
salvo raras exceções. Em razão disso, eles vendem
uma vez só para aquele cliente e, depois, fogem dele
a todo custo. Mas venda é relacionamento. Relacionamento
é confiança! Se o seu cliente não pode confiar
em você, de que adianta vender?”, questiona.
vendamais.com.br - novembro 2015 25