Download - IZT

IZT Seite: 40
Modelle der Hersteller-Nutzer-Interaktion im Innovationsprozess
das CAP-Paradigma in der Literatur nicht unkritisiert. 92 Form und Grad der Interaktivität
werden daher in den folgenden, jüngeren Modellen der Hersteller-Kunden-Beziehungen
dynamischer modelliert.
4.2 Kooperative Interaktion: Das Zusammenarbeitsmodell Gemündens
Im Gegensatz zum MAP und CAP, die die Dominanz eines Innovationsakteurs sowie eine
starke Arbeitsteiligkeit im Innovationsprozess betonen, vertritt Gemünden (1981) eine andere,
durch kooperative Interaktion geprägte Sichtweise. Diese resultiert aus einer Untersuchung
komplexer Entscheidungsprozesse zur erstmaligen Implementierung einer EDV-Anlage, die
sowohl für den Hersteller als auch für den Kunden hochgradig neu war. Der Hersteller-Kunden-
Interaktion kommen nach Gemünden zwei Teilaufgaben zu:
1. Problemlösungsinteraktion: Die Entwicklung, Auswahl und Implementierung einer
technisch-organisatorischen Problemlösung.
2. Konflikthandhabungsinteraktion: Die Erzielung eines Konsens über die von beiden Seiten zu
erbringenden Leistungen bzw. Gegenleistungen.
Eine zentrale Erkenntnis für den Beschaffungsprozess neuartiger und technisch komplexer
Produkte ist, dass für den Erfolg eines Interaktionsprozesses ein Fit zwischen angestrebtem
Anspruchsniveau der Lösung und dem Interaktionsgrad zwischen Kunden und Hersteller
erreicht wird (Korrespondenztheorem). 93 Die Untersuchung zeigt, dass herstellerdominierte
Innovationsprozesse ohne intensive Problemlösungsinteraktion 94 immer dann effizient sind,
wenn eine Lösung ohne besonderen Anspruch 95 entwickelt werden soll. Hierzu bietet sich das
Delegationsmodell an, bei dem der Hersteller den Entscheidungsprozess dominiert und nur eine
geringe Interaktion vonnöten ist. Der Hersteller „braucht sich nur wenig um die kundenspezifischen
Anwendungsprobleme zu kümmern und kann sich auf die Erläuterung der neuen
Technologie beschränken. Außerdem kommt es relativ schnell zu einem Verkaufsabschluss,
weil die Organisationsstrukturen des Verwenders kaum berührt werden.“ 96
Wird dagegen eine Konzeption hoher Qualität angestrebt, die kundenindividuelle Lösungen
bzw. Anpassungen und organisatorische Veränderungen beim Kunden impliziert, so sind
Prozesse erfolgreich, die durch eine intensive Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Kunde
gekennzeichnet sind. 97 Eine solche Interaktion erfordert eine doppelte Ausgewogenheit. 98 Zum
einen zeigen sich positive Effizienzwirkungen, wenn im Innovationsprozess sowohl nutzungsals
auch technologiebezogene Aspekte berücksichtigt werden. Neben einer ausgewogenen
92 Vgl. hierzu inbesondere Foxall/Tierney 1984; Abeele/Christiaens 1987; Herstatt 1991, 30.
93 Vgl. Gemünden 1981.
94 Diese bezieht sich auf die Entwicklung der EDV-Konzeption (Invention).
95 Unter anspruchslosen Lösungen werden hier solche verstanden, bei denen keine Veränderungen in den
Strukturen und Abläufen des Anwendungsunternehmens stattfanden. Vgl. Gemünden 1981, 328.
96 Gemünden 1985, S. 0210303.
97 Vgl. Gemünden 1981, 345 f. sowie 444.
98 Vgl. Gemünden 1980, 27.