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Nachhaltigkeitsorientierte Nutzerintegration im Innovationsprozess IZT Seite: 51
ist. 120 Das Konzept greift die Erkenntnis der Diffusionsforschung auf, wonach Kunden- und
Nutzergruppen nicht homogen sind, sondern hinsichtlich der Übernahme (Adoption) von
Innovationen und dem Grad der Fortschrittlichkeit („innovativeness“) erhebliche Unterschiede
aufweisen. 121 Die Lead-User-Methodik unterstützt die Identifizierung und Einbindung
trendführender Kunden in den Innovationsprozess. Mit dem Ansatz werden im Wesentlichen
zwei Ziele verfolgt:
1. Zum einen soll die Auswahl von Kunden unterstützt werden, die für die Teilnahme an
Innovationsprojekten motiviert und qualifiziert sind (Lead User).
2. Lead User sollen aktiv in die Suche und Ausarbeitung von Innovationsideen sowie in
konkrete Entwicklungsprojekte des innovierenden Unternehmens eingebunden werden. Ziel
der Einbindung sind ausgearbeitete Ideen bzw. Konzepte für innovative Marktangebote.
Nach Hippel zeichnen sich Lead User durch zwei zentrale Merkmale aus:
− „Lead users face needs that will be general in a marketplace – but face them months or years
before the bulk of that marketplace encounters them, and
− Lead users are positioned to benefit significantly by obtaining a solution to those needs.“ 122
Neben der Fähigkeit, absatzrelevante Zukunftsbedarfe früher als durchschnittliche Kunden zu
formulieren und von den mitinitiierten oder mitentwickelten Lösungen besonders profitieren zu
können, zeichnen sich Lead User in der Regel auch dadurch aus, dass sie mit verfügbaren
Marktangeboten unzufrieden sind, über ausreichendes Nutzungs- und Objektwissen verfügen
und motiviert und in der Lage sind, eigene Lösungsvorschläge einzubringen. 123 Da die Lead-
User-Methodik sich auf die Gewinnung, Bewertung und Ausarbeitung von Innovationsideen
und erste Konzepte für neue Marktangebote konzentriert, kommt dem Anwender in der Lead-
User-Methodik in erster Linie die Aufgabe des Bedürfnis- und Problemformulierers, des
Erfinders und Ideengebers sowie des Konzeptentwicklers- und -bewerters zu.
Die Lead-User-Methodik wurde mittlerweile sowohl im Industriegüterbereich als auch auf
Endverbrauchermärkten erfolgreich eingesetzt. Angesichts der eingeschränkten Eignung
traditioneller Marktforschungsmethoden setzen innovative Firmen wie 3M oder Hilti auf die
Zusammenarbeit mit Lead Usern in frühen Phasen von Innovationsprojekten. 124 Ziel ist dabei
die Entwicklung von Ansätzen für radikale Innovationen (Breakthrough-Innovationen). Die
Lead-User-Methodik wurde seit der ersten Systematik von Hippels in zahlreichen Modellanwendungen
detailliert und weiterentwickelt. Die Methodik ist für frühe Innovationsphasen
konzipiert und wird in der Praxis bis dato in erster Linie für die Ideengewinnung und
120 Die Lead-User-Forschung dient hier als Sammelbezeichnung für Untersuchungen, welche die Nutzung
besonderer Kunden zur Generierung innovativer Konzepte zum Inhalt haben. Vgl. Lüthje 2000;
Morrison et al. 2001; Franke/Shah 2002; Herstatt/Lüthje/Lettl 2003; Ernst/Soll/Spann 2004.
121 Zu Diffusionsmodellen, dem Konzept der „innovativeness“ als Grad der Fortschrittlichkeit von Kunden
sowie Adoptorentypologien vgl. Rogers 2003/1962, 267 ff.
122 Hippel 1986, 796.
123 Vgl. Lüthje 2000, 71 ff.
124 Vgl. Herstatt/Lüthje/Lettl 2003.