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Modelle der Hersteller-Nutzer-Interaktion im Innovationsprozess IZT Seite: 43
ihre Ideen ohne Unterstützung des Herstellers in funktionsfähige Prototypen zu übersetzen oder
eigenständig zu vermarkten. Die hierfür notwendigen Ressourcen übersteigen offensichtlich die
Möglichkeiten kleiner Unternehmen. Lüthje schlussfolgert hieraus: „Was für kleine
Organisationen gilt, dürfte für private Haushalte in noch höherem Maße zutreffen. Endverbraucher
verfügen wohl nur selten über die finanziellen bzw. materiellen Ressourcen, um den
gesamten Innovationsprozess ohne Herstellerhilfe zu gestalten.“ 103 Diese Annahme wird durch
seine Befragung von Kunden eines Versandhandelsunternehmens für Outdoor-Sportproduk-te 104
bestätigt. Vor diesem Hintergrund hält er weder einen kundendominierten Innovationsprozess
für realistisch noch eine ausgewogene Arbeitsteilung zwischen Hersteller und Kunde wie sie im
Investitionsgüterbereich möglich ist. Für den Konsumgüterbereich entwickelt Lüthje daher ein
Modell, bei dem der Hersteller die Prozesskompetenz übernimmt sowie Art, Zeitpunkt und Ort
der Interaktion mit dem Kunden bestimmt. Der Kunde übt in diesem Modell die Rolle eines
„Innovationsberaters“ aus 105 , der auf die Unterstützung des Herstellers angewiesen ist. Lüthje
geht bei seiner empirischen Untersuchung über die Möglichkeiten der Integration von
Endverbrauchern in den Innovationsprozess 106 daher von einem Modell der herstellermoderierten
Interaktion aus.
Grundlage für das Modell ist die Annahme, dass sich Kunden in unterschiedlichem Maße für
eine Einbindung in den Innovationsprozess eignen und nur Anwender mit bestimmten
Eigenschaften zum Erfolg des Inventions- und Entwicklungsprozesses beitragen können. Dies
liegt darin begründet, dass es den meisten Kunden schwerfällt, sich gedanklich von aktuellen
Marktangeboten zu lösen („functional fixedness“ 107 ) und Anforderungen für zukünftige
Produkte und Dienstleistungen vorwegzunehmen. Aufbauend auf der Lead user-Forschung 108
entwickelt Lüthje daher für Konsumgütermärkte das Konzept „fortschrittlicher Kunden“. Dazu
identifiziert er zunächst die in Abbildung 11 dargestellten Kundenmerkmale. Diese sollen
potenzielle dazu geeignet sein, solche Kunden zu bestimmen, die zukünftige Marktanforderungen
frühzeitiger als durchschnittliche Kunden formulieren und bereit sind, sich aktiv am
Innovationsprozess zu beteiligen.
Für Endverbraucher im Bereich von Outdoorsportprodukten kann Lüthje zeigen, dass nicht
alle Kundenmerkmale die gleiche Relevanz zur Abgrenzung fortschrittlicher Kunden von
durchschnittlichen Kunden haben. So zeichnen sich fortschrittliche Kunden in erster Linie durch
103 Lüthje 2000, 85.
104 Er fokussiert dabei auf die „Kernbereiche“ des Outsports: Bergsteigen, Klettern, Skiwandern, Trekking
(Bergwandern) und Mountainbiking.
105 Vgl. Herstatt 1991, 47.
106 Lüthje verweist darauf, dass mit den Arbeiten von Jost/Wiedmann (1993) sowie Raabe (1993) bis zum
Zeitpunkt seiner Studie nur zwei empirische Untersuchungen bekannt waren, die sich mit der Kunden-
Hersteller-Interaktion auf Endverbrauchermärkten auseinandergesetzt haben. Diese beruhten allerdings
auf sehr kleinen Stichproben und legten ein sehr breites Interaktionsverständnis zu Grunde, wonach
jegliche Kommunikation betrachtet wird, die einen verstärkten Kundeneinfluss auf einzelwirtschaftliche
Entscheidungen ermöglicht. Vgl. Raabe 1993, 162.
107 Zum Begriff der „functional fixedness“ sowie für einen Überblick von empirischen Studien, die diese
belegen vgl. Lüthje 2000, 27 f.
108 Vgl. dazu das folgende Kapitel.