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Unternehmensführung – Verhandlungsführung
Business-Knigge
Mit Stil zum Abschluss
Gute Umgangsformen und die Kenntnis landestypischer Gepfl ogenheiten
verbessern die Beziehungen zu den Verhandlungspartnern und damit die Chancen
auf profi table Geschäfte. VON IRENE WINTER
Es wird selten darüber gesprochen, aber
solche Dinge passieren: Ein deutscher
Unternehmer scheitert in Moskau, weil
er einen Anzug von der Stange trägt und
in einem preiswerten Hotel übernachtet.
Sein russischer Verhandlungspartner
folgert, es müsse um die Finanzen
des Besuchers schlecht bestellt sein, und
lässt die Gespräche platzen. In Saudi-
Arabien lehnt ein deutscher Geschäftsführer
beim Lunch eine überbackene
Honigbanane ab, die ihm ein saudischer
Firmenchef anbietet – das Geschäft
kommt nicht zustande: Diese Geste der
Ablehnung wird in arabischen Ländern
als Beleidigung aufgefasst.
Aber nicht nur im Ausland, auch in
Deutschland schadet die mangelnde
Kenntnis allgemeiner Gepfl ogenheiten.
Denn Erfolg hat nicht nur mit Fachkenntnissen
zu tun. „Viele Geschäftsleute
glauben, dass Verhandlungen nur
auf der sachlichen Ebene ablaufen, und
negieren die emotionale Komponente“,
sagt Inge Wolff aus Bielefeld, Vorsitzende
des Arbeitskreises „Umgangsformen
International“ und Präsidentin der „Umgangsformen
Akademie Deutschlands“:
„Dabei spielt sich gerade im Geschäftsleben
vieles unterschwellig ab.“ Wer mit
seinem Unternehmen auf dem Business-
Parkett bestehen möchte, glänzt daher
nicht nur mit Verkaufszahlen, sondern
auch mit Stil und Etikette.
Die Kommunikationsfähigkeit von Unternehmern
und ihr Vermögen, Sympa-
Bei der Reihenfolge der Begrüßung sind
nicht mehr Alter oder Geschlecht entscheidend,
sondern die Hierarchie.
thie zu erzeugen, wird immer mehr zum
Erfolgsschlüssel. Das haben inzwischen
auch viele Mittelständler erkannt und
lassen sich in Kursen auf den neuesten
Stand des „Business-Knigge“ bringen.
Fettnäpfchen lauern schließlich überall:
Bei der Begrüßung, bei Vorstellungsritualen,
beim Essen, beim Small Talk,
beim Meeting, bei der Kleiderwahl und
beim Umgang mit neuen Medien.
Geltende Regeln sind im Prinzip einfach
zu beherzigen: Es geht immer nur
darum, dem Gegenüber echte Wertschätzung
und Hilfsbereitschaft zu signalisieren
– egal ob es sich um in der
Hierarchie höher gestellte Persönlichkeiten
handelt, um eigene Mitarbeiter
oder Auszubildende, Geschäftspartner
oder Kunden. „Es gibt leider jedoch immer
noch jede Menge Vorgesetzte, die
bewusst die Grenzen ihrer Mitarbeiter
überschreiten oder ihre eigene Wichtigkeit
dadurch unterstreichen wollen,
dass sie eine Geschäftspartnerin oder einen
Kunden warten lassen“, sagt Wolff.
Zu einem seriösen und souveränen Auftreten
gehört für die Beraterin neben
korrekter Kleidung und guten Tischmanieren
vor allem die Fähigkeit, anderen
Menschen höfl ich und respektvoll zu
36 ProFirma 12 2010