Robert F. Hartlauer im E&W-Gespräch

E&W 4/07 HINTERGRUND 19
ich es nicht ernst nehme, sondern
weil ich in so vielen Bereichen
kämpfe. In Teilbereichen
kann ich mir nicht über jede
Veränderung große Gedanken
machen oder versuchen, das zu
analysieren.
Sie konzentrieren sich also nur
auf sich selbst?
Das ist ein ganz wesentlicher Aspekt.
Wenn ein Sportler anfängt,
nach einem Skirennen nur mehr
die Gegner zu analysieren, dann
verliert er seinen eigenen Stil
und sein Selbstvertrauen. Man
denkt dann nur mehr über Andere
nach. Es ist dreimal gescheiter,
sich auf sich selbst zu konzentrieren.
Ich will auch gar
nichts hören über meine Mitbewerber.
Ein bisschen etwas muss
ich wissen, aber ich würde nie
im Leben einen Euro ausgeben,
um Informationen über einen
Mitbewerber zu bekommen, die
nicht in der Zeitung stehen. Einen
großen Überblick über die
Branche macht man sich. Aber
ich mache mir keine detaillierteren
Gedanken.
Die ganze Branche spricht über
das Internet, und die meisten
sitzen davor wie das Kaninchen
vor der Schlange. Wie stehen Sie
dazu?
Ich bin ein absoluter Fan des
Internets. Der Punkt ist aber: Das
Internet kommt immer dann
zum Tragen, wenn man kein Geschäft
in der Nähe hat. Immer
dann, wenn es ein physisches Geschäft
gibt, geht der Kunde lieber
in das Geschäft, als im Internet
zu bestellen. Dass man sich informiert,
bevor man in das Geschäft
geht, ist ein anderes Thema. Es
gibt die Tendenz, dass viele Kunden
zuvor alles wissen wollen
und dann hingehen und schauen,
ob sie das Gleiche erzählt bekommen.
Und wenn ihnen das
Gleiche erzählt wird, dann vertrauen
sie und kaufen auch. Viele
werden leider dumm behandelt.
Kunden sind aber nicht dumm.
Ich bin Kunde, wir sind alle
Kunden in irgendeiner Art und
Weise. Wir sind genauso gescheit
oder genauso dumm wie alle
anderen.
Sie sehen das Internet also nicht
als Bedrohung?
Wir kalkulieren unsere Preise
schon immer scharf und hart.
Das ist meine maximal-niedrige
Kalkulation. Die mache ich, auch
wenn es gar nicht notwendig ist
– siehe Optik. Und ich mache
die gleichen Preise im Internet
wie im Geschäft. Sonst forciert
man nur, was keiner will: dass die
Leute ins Geschäft zur Beratung
kommen, aber zuhause bestellen,
weil sie sich da Geld sparen. Das
ist ja pervers. Das haben Mitbewerber
von mir gemacht. Die
haben teilweise sogar Preisschilder
im Geschäft stehen gehabt,
wo draufgestanden ist: „Das ist
der Internet-Preis.” Viele haben
da einfach nicht nachgedacht,
oder das schnelle Einmalgeschäft
gewittert und gesagt, „wenn ich
im Internet einen billigen Preis
mache, kann ich hohe Umsätze
machen.” Dass man von Umsätzen
nicht leben kann, haben die
nicht mitberücksichtigt. Aber ich
kann im Internet zB Produkte
anbieten, die ich im herkömmlichen
Geschäft nicht anbieten
kann. Weil sie zu teuer sind, als
dass ich in jedem Geschäft zwei
davon lagernd haben könnte
oder weil es Produkte für Nischen
sind, die ich normalerweise
nicht mehr besetze. Solche
Produkte kann ich in einem
Geschäft einlagern und sie von
dort aus prompt zuschicken. Das
sind meine Gedanken dazu.
Aber nicht als Ersatz für ein ordentlich
geführtes Fachgeschäft?
Nein, keinesfalls. Nicht für die
breite Masse, die sagt, „jetzt rük-
ke ich aus und will mir eine
Spiegelreflexkamera kaufen”.
Wenn sich einer bei Kameras
nicht auskennt und versucht, im
Internet eine Spiegelreflexkamera
zu kaufen, denn da fehlt eine
ganz entscheidende Frage am
Anfang. Und die gibt es auch bei
Google noch nicht: „Wozu brauchen
Sie die Kamera denn?“
Wie wichtig ist das Thema Bildausarbeitung
für Sie in Zukunft?
Die Ausarbeitung hatte noch nie
so eine große Chance wie jetzt
durch die Digitalfotografie. Bisher
hat der Amateurfotograf im
Schnitt 70 Mal pro Jahr abgedrückt.
In der Regel sagt man,
dass 10% der Fotos wirklich top
sind. Die Kunden waren frus-
Robert F. Hartlauer: „Ich
rede nicht über Mitbewerber
und ich sehe auch
keine, bei denen ich sagen
könnte: Das ist mein
Feind.”
triert, weil sie überall, wo sie
hingeschaut haben, erstklassige
Fotos gesehen haben. Dann haben
sie ihre eigenen Fotos zurückbekommen
und mathematisch
betrachtet waren von 36
nur 3,6 schön. Die haben sich
dann gedacht, „ich kann nicht
fotografieren und lasse es bleiben”.
Durch die digitale Fotografie
ist das komplett anders geworden.
Auf einen gewöhnlichen
Chip passen hunderte Bil-
ROBERT F. HARTLAUER
der. Man kann fotografieren und
es kostet nichts. Das empfehle ich
heute dem Amateur: Fotografieren,
fotografieren, fotografieren!
Dann kommen die schönen Bilder
automatisch. Und wenn die
kommen, dann kommen auch
die Wünsche, mit den Bildern etwas
zu machen. Deshalb sehe ich
darin eine so große Chance:
Wenn der Amateur anfängt, im
Urlaub 600 statt 36 Fotos zu machen
und davon 10% auf Papier
haben will, dann hat das Potenzial.
Dann bekomme ich von einem
Amateur, von dem ich nach
einem Urlaub früher 24 Bilder
bekommen habe, jetzt 60 Bilder
zur Ausarbeitung.
Ich habe gehört, es gibt in der
Früh den Hartlauer Tagesbefehl
für Filialleiter. Ist das wirklich
so, dass es ein Hirn gibt das in
Steyr sitzt und die Filialleiter
relativ wenig Eigenverantwortung
haben?
Nein, so ist das nicht. Bei mir
sind es außerdem Geschäftsleiter
und keine Filialleiter, weil ich
Geschäfte und keine Filialen
habe. Der Geschäftsleiter hat
enorme Verantwortung, enorme
Aufgaben und auch Freiheiten.
Aber nicht in einem Punkt, der
so gerne als Freiheit gesehen
wird: Preisgestaltung. Es gibt in
ganz Österreich bei Hartlauer
den selben Verkaufspreis. Egal, ob
ich in einer Gemeinde bin, wo
ich keinen einzigen Mitbewerber
habe, wo ich wahrscheinlich um
20% mehr verlangen könnte,
oder im härtesten Mitbewerb. Es
gibt auch keinen Nachlass, den
man sich heraushandeln kann. Es
gibt einen Verkaufspreis und der
steht im Katalog. Eingekauft
wird zentral. Die Einkäufer holen
aber sehr viel Feedback von
den Verkäufern ein. Sie kom- ❯
Robert F. Hartlauer istJahrgang 1975, gelernter
Optiker, verheiratet und hat zwei Töchter.
Seit dem Tod des Vaters im Jahr 2000 führt er
das Geschäft. Sich selbst bezeichnet er als
Kaufmann – „Das hatte schon mein Vater auf
seiner Visitenkarte stehen.”
Das Unternehmen hat 153 Geschäfte und erwirtschaftete
2006 einen Umsatz von 202,1 Mio Euro brutto.