Robert F. Hartlauer im E&W-Gespräch

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90 HAUSGERÄTE E&W 4/07 JURA ZEIGT SICH KÄMPFERISCH Langfristig denken! Zugegeben: Der Markt für Vollautomaten wird angesichts eines marketingaggressiven Portionskaffee-Mitbewerbs und immer mehr Marken in den eigenen Reihen nicht unbedingt leichter. Jura will dem mit Konsequenz und einem ausgefeilten Internet-Auftritt entgegnen. NACH DER EINVERNEHMLICHEN Beendigung der Geschäftsbeziehung mit Franz Zantleitner Ende März sucht Jura – ohne Hast, wie GF Hans-Peter Rubert wissen lässt – einen neuen Vetriebs-Mitarbeiter für den Osten Österreichs. Wobei Rubert die hohe Fluktuation im eigenen Unternehmen auf „veränderte Marktgegebenheiten“ zurückführt. „Aber“, lässt Rubert auch hohe Anforderungen an seine Mitarbeiter durchblicken, „man muss Jura verkaufen können und wollen.“ Ein wenig anders klingt es von Seiten ehemaliger Jura-Mitarbeiter, wo von personellen Gründen die Rede ist. Eines steht in jedem Fall fest: Der Markt für Kaffeevollautomaten ist nicht einfacher geworden. Der Kaffeeboom der vergangenen Jahre verlegt sich – nicht zuletzt dank enormer Marketingaufwendungen – stark auf Portionensysteme, gleichzeitig wird der Mitbewerb in den eigenen Reihen immer dichter, und der Internethandel nimmt weiterhin zu. Gute Gründe für Jura, die eigenen Stärken zu unterstreichen. Die kürzlich an die deutschen Vertriebs-Niederlassung verliehene Auszeichnung „Fachhandels-Partner 2006” durch die deutsche Fachzeitschrift markt intern gibt Rubert Rückenwind. Und so weist der Jura-GF auch hier zu Lande nochmals auf die Fachhandelsexklusivität hin! „Ist es eigentlich überall bekannt, dass Jura nur über den Fachhandel verkauft?“ Gleichzeitig gibt er demselben zu bedenken: „Ob ich als Fachhändler zehn oder 100 Euro verdiene, ist nur das eine – aber ich muss mich doch fragen: Wohin geht der Kunde danach? – Manche unserer Kunden haben eine extrem hohe Frequenz über Claris-Filter und Reinigungstabletten.“ Und, wettert Rubert gegen Portionen- Systemkäufer, „diese Kunden seh ich in den nächsten Jahre nicht mehr. – Nicht einmal im Reparaturfall.“ Themen gibt es also genug für die bevorstehende Fit for Coffee-Tour. Fit für den Markt Ein neues POS-Möbel sowie allerhand Aktivitäten für den POS stellt Marketing-Assistentin Annette Burtscher für die Fit for Coffee- Tour in Aussicht. Und an noch einem Punkt wollen Rubert und sein Team verstärkt FIT FOR COFFEE Die restlichen Termine der Fit for Coffee-Tour sind: 25.-26. April, Schloss Gabelhofen/Fohnsdorf 2.-3. Mai, Hotel Tulbingerkogel/Mauerbach bei Wien 9.-10. Mai, Vitalhotel Therme Geinberg 22. Mai, Interalpen Hotel Tyrol/Telfs Hans-Peter Rubert und Marketing-Assistentin Annette Burtscher wollen den Internet- Auftritt von Jura revolutionieren. ansetzen: dem Office-Bereich. Bei 15% Professional-Anteil am Gesamtumsatz stehe man derzeit. Da „Österreich für den Office-Bereich prädestiniert ist“, hält der Jura-GF durchaus 20% Professional-Anteil für möglich. Dass es jedoch dazu, wie auch zur Premiummarke generell, einer gewissen Kompetenz und Anstrengung bedürfe, räumt Rubert durchaus ein. „Es ist harte Arbeit, eine Espressomaschine im Premiumsegment zu verkaufen“, gesteht er, aber, „hier ist langfristiges Denken gefordert, denn vom Umsatz allein zahlt man am Ende des Jahres nichts!“ Ähnlich verhält es sich in Sachen Servicekompetenz. Doch dafür sei es notwendig, „dass man eine Zeit lang gearbeitet hat und entsprechende Geräte draußen hat.“ Dass das Service seitens Jura jedenfalls passt, erläutert Rubert anhand der Ersatzteilthematik: „Wir haben einen Lagerwert von 300.000 Euro. Wenn man heute bestellt, dann ist es morgen da. Die Lagerverfügbarkeit ist enorm!“ In Sachen After Sales Mit einer Innovation im After Sales-Bereich will Rubert auch die Kundenzufriedenheit weiter steigern. Auf SMS-Basis plant man eine Einbindung von Händlern und Kunden im Reparaturfall. Zusätzlich ist im April/Mai ein Relaunch der eigenen Internet- Plattform geplant. Rubert: „Drei Viertel der Leute informieren sich im Internet und wir ebnen mit der neuen Plattform den Weg zum Händler.“ Künftig soll der Kunde direkt über die Homepage bestellen können, und der Fachhändler wird in die Dienstleistung miteingebunden. Und, so Rubert weiter: „Der Händler vor Ort macht die Faktura und die Lieferung zum Kunden. Und, wenn ich mir die Zahlen im Internet anschaue und rechne, dass davon nur wenige Prozent kaufen, reden wir von einigen Kunden, die ich dem Handel da vermittle.“ Rubert: „Ich will unsere Kunden, die Jura wollen, zum Handel bringen, der Jura will!“. Rubert ist stolz auf die Premiere: „Wir sind die ersten und werden das auch anderen Ländern zur Verfügung stellen.“ Wie viele seiner Händler er dabei haben möchte? Rubert: „Ziel ist, 100% zu haben, aber 80% sind vorerst realistisch.“ Und Ziel ist damit auch, die ganze Lebensgeschichte eines Gerätes zu verfolgen. Rubert: „An dem arbeiten wir noch – und darum glaube ich an dieses Fachhandels- Konzept und die Fachhandelstreue.“ Ein Fachhandels-Konzept, das den Handel in ein Procedere miteinbindet, das andernorts vielleicht über den Vertrieb direkt abgewickelt wird: „Das ist zwar für den Endkonsumenten vielleicht gut, aber für den Verkäufer eine Chance weniger.“ ■ INFO: www.juraworld.at
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