Robert F. Hartlauer im E&W-Gespräch

E&W 4/07 TELEKOMMUNIKATION 45
senehmers vor allem eine höhere
Kompetenz bei Service-Fragen
zugetraut, wodurch es auch
zu einer höheren Kundenfrequenz
kommt. Dadurch habe
man zwar die Kunden mit den
schwierigeren „Problemen“ im
Shop. Dafür könne er aber auch
durch gutes Service Kompetenz
zeigen und die Kunden an sich
binden. Der Franchiseshop im
Eisenstädter Schloss lebt in dieser
Hinsicht nicht zuletzt davon, dass
die Kunden ihn weiterempfehlen,
wie Piringer betont.
Keine Entscheidung
aus dem Bauch
Eines steht allerdings fest. Emotional
einfach war der Umstieg
nicht, schließlich hat der Händler
in den vergangenen 15 Jahren
doch einiges an „Herzblut“ in
sein Unternehmen investiert.
„Da ist es schwer, etwas ohne
Notwendigkeit aufzugeben. Das
war keine Entscheidung einfach
aus dem Bauch heraus“, wie Piringer
bestätigt. Weswegen er
auch sechs Monate benötigte,
um die Entscheidung zu treffen.
Keine Rolle spielte dagegen die
Frage nach der eigenen Marke,
die immer wieder mit dem Thema
Franchise verknüpft wird.
Mit seiner Erfahrung aus beiden
Welten, fällt hier die Entscheidung
von Piringer eindeutig aus:
„Bei einem Geschäft, wo draußen
groß mein Name auf dem
Portal steht, will jeder Kunde
gleich wegen jeder Kleinigkeit
mit mir reden. Das Umsatteln auf
das Franchise-System der Mobilkom
ist da wie ein Schritt in die
Anonymität, was nicht unwillkommen
ist. Die Eskalationsfälle
kommen ja weiterhin zu mir,
aber ich kann mich so ein wenig
im Hintergrund halten“, so der
Franchise-Nehmer. „Da ist mir
die Marke ‚Piringer’ nicht so
wichtig.“
Nicht für jeden
Trotz aller Vorzüge, die er für
sich sieht, gibt Piringer aber zu
bedenken, dass ein Franchise-
System wie das der Mobilkom
nicht für jeden geeignet sei. So
nimmt er auch eine gewisse Einschränkung
seiner unternehmerischen
Freiheit bewusst in Kauf.
„Wer auf die Freiheiten als Händler nicht so großen Wert legt und mit vorgegebenen
Regeln leben kann, für den bietet dieser Ansatz einige Vorteile”,
erklärt Franchisenehmer Helmut Piringer.
„Als Händler hat man mehr
Möglichkeiten in der Shopgestaltung
oder in der Auswahl der
Lieferanten. Die hat man als
Franchisenehmer klarerweise
nicht. Wer auf diese Freiheiten
nicht so großen Wert legt und
mit den vorgegebenen Regeln
des Franchise-Systems leben
kann, für den bietet dieser Ansatz
einige Vorteile. Im Endeffekt
muss aber jeder für sich selbst abwägen,
ob das System für ihn geeignet
ist“, so Piringer. „Wir erhalten
jedenfalls viel Unterstützung
und verkaufen im A1-Franchiseshop
in Eisenstadt mit weniger
Aufwand mehr Handys als
wir in meinem Telekommunikationsshop
in Wiener Neustadt
absetzten.“ Hier kommt vor allem
auch die Unterstützung
durch die Franchisezentrale zum
Tragen.
Andererseits hat diese Bindung
an die Mobilkom natürlich zur
Folge, dass man gegenüber dem
Kunden die Marke entsprechend
vertreten muss. So muss man
auch dann die richtigen Argumente
für die Produkte zur
Hand haben, wenn der Werbedruck
der anderen Netzbetreiber
einmal stärker ist und keine
Netzbetreiber-Aktion die Kunden
ins Geschäft treibt. Ein Drehen
wie eine „Wetterfahne“ im
Wind ist ja nicht mehr möglich.
Allerdings erhält man nach Piringers
Einschätzung genügend
Rückenwind durch die Marke
A1.
„KEINE EXOTEN”
Direkte Unterstützung
So profitiert der A1-Franchiseshop
natürlich unmittelbar von
den Aktivitäten der Mobilkom,
sowie von den Aktivitäten der
Franchisezentrale, die für alle
Franchiseshops gemeinsam gemacht
werden. Daneben kann er
allerdings auch selbst im regionalen
Umfeld aktiv werden. Diese
Werbung unterscheidet sich natürlich
von der gewöhnlichen
Händlerwerbung, da die Marke
A1 im Vordergrund steht und
dazu mit der Mobilkom abgestimmt
werden muss. Und natürlich
hat Piringer weiterhin Kontakt
zu den Händlern in seinem
Umfeld: „Wir sind uns nicht
spinnefeind. Im Endeffekt haben
wir kaum dem Handel Kunden
weggenommen, sondern die Penetration
von A1 insgesamt in
der Region erhöht.“ ■
INFO: www.a1.net/franchise
Für Guido Lenz, Franchise-Verantwortlicher der
Mobilkom (Bild), ist das Konzept sehr gut aufgegangen:
„Wir haben uns die Zeit genommen, das
System zu optimieren. Jetzt kommen wir in die
Phase des Roll-Outs.“ Und eines steht für Lenz
fest: Die A1-Franchisenehmer werden nicht mehr
als „Exoten“ in der Handelslandschaft angesehen.
Mittlerweile ist seiner Ansicht nach das
Franchisesystem auf dem Markt etabliert. Derzeit gibt es schon sieben aktive
A1-Franchiseshops und weitere sind in der Pipeline, wobei der Fokus in
Zukunft auf den Bundesländern liegen soll. Unter den Franchisenehmern
finden sich laut Lenz Händler, Mobilkom-Shopleiter und ehemalige Filialleiter
von Großflächen. Besonders stolz ist er auf die Entwicklung der „A1
Franchise-Familie“, in der sich die Franchise-Nehmer gegenseitig unterstützen.
Die Gefahr, dass die Telekommunikationsfachhändler in Zukunft durch
Franchise-Systeme vollkommen verdrängt werden, sieht er nicht. „Es wird
immer Händler geben, die mehrere Netzbetreiber führen. Wenn sich der
Kunde eine objektive Beratung über mehrere Produkte wünscht, wird er
sich auch weiterhin im Fachhandel wiederfinden.“
Dass es durch die Franchiseshops mehr Wettbewerb gibt, ist allerdings klar.
Aber die Mobilkom folgt hier dem Markt, wie Lenz betont: „Wir haben viele
Kunden, die 60 bis 70 km eigens zu einem A1-Shop fahren.“ Speziell für
solche Kunden will die Mobilkom eine möglichst große Flächendeckung erreichen.
A1 Franchiseshops gibt es derzeit in Eisenstadt, Feldbach, Klagenfurt,
Völs, Vösendorf und Wien.
Die Eckpunkte des Franchisesystems sind:
3 Der Franchisepartner ist selbstständiger Unternehmer.
3 Enge Zusammenarbeit mit der Franchise-Zentrale: Diese unterstützt
und gibt Rahmenbedingungen vor.
3 Franchise-Nehmer unterstützen sich gegenseitig.
3 Arbeitsteilung zwischen Franchise-Zentrale und -Nehmer.