Robert F. Hartlauer im E&W-Gespräch

E&W 4/07 HINTERGRUND 25
terreichischen Markt: Exklusivware
braucht eine gewisse Menge,
und diese könnte gemeinsam
mit dem deutschen Markt leicht
erreicht werden.
Auf der anderen Seite wird auch
das System in Österreich einem
deutlichen (zum Teil schon lancierten)
Relaunch unterzogen (siehe
Kasten und auch E&W 12/06,
Seite 28). Allen voran steht der
professionell aufgezogene Webshop
„factoryagency”, der durch die
Unterstützung der Industrie dann
„eine Waffengleichheit für den
EFH” ermöglichen soll (siehe Kasten
„Das ist ADL neu”).
Gunst und Missgunst
Doch was steht hinter ADL und
wer hat’s erfunden? Ein Schweizer,
jedoch mit österreichischen
Wurzeln. Für Klaus Aumayr war
ADL immer schon viel mehr als
ein „Durchlauferhitzer“ für den
Handel. ADL steht für Dienstleistungskonzepte
und verfolgt zusätzlich
„das Ziel, dem Händler
mehr Zusatzgeschäft zu verschaffen
und ihn im Einzugsgeschäft
erfolgreicher zu machen“, so Aumayr.
Und, ruft der Buchautor
eine ureigenste Stärke des traditionellen
Fachhandels in Erinnerung:
„Dabei muss der Handel
das Beziehungsmanagement wieder
viel stärker in den Vordergrund
rücken.“ Eine Möglichkeit
dazu soll ihm durch das System
ADL gegeben werden. Und, so
Aumayr weiter, „ich glaube, der
Beziehungsfaktor wird ein kritischer
werden.” Denn – und das
bestätigt auch die Marktforschung
– viele Kunden gehen durchaus
in ihrer Kaufentscheidung da-
nach, wem sie das Geschäft vergönnen.
Daher, so Aumayr, müsse
der Fachhandel gerade auch bei
Kunden, die üblicherweise über
das Internet gekauft hätten, eine
persönliche Beziehung aufbauen.
Und immerhin biete sogar Amazon
zu jedem Buch Leseempfehlungen,
Lesermeinungen etc. Jedoch,
wie EFS-VL Hermann
Winter einwarf, „im Internet gibt
es keine Kundenbindung.“
Prinzipiell lasse sich, so Aumayr,
in preissensible und qualitäts-/
leistungssensible Kunden unterscheiden,
nur, veranschaulicht er
die Entwicklung, „durch das
Internet werden die preissensiblen
Kunden immer mehr.“ Die
Zielsetzung von ADL lautete daher,
diese durch das Internet geförderte
Preissensibiliät wieder
auszugleichen und auf Qualitätssensibilität
zurückzuführen. Wie
das geschehen soll? Den Inter-
Ganz in der Tradition
der Gmachl-Runde
übernahm E&W-
Senior-Herausgeber
Helmut J. Rockenbauer
die Moderation
des ADL-
Workshops.
net-Kunden wieder zurück in
den Handel führen, indem man
mit so genannten Frequenzbringern
im Wettbewerb um den billigsten
Preis auch den traditionellen
Fachhandel konkurrenzfähig
macht (siehe Kasten „Das ist
ADL neu“).
Aber, so die gemeinsame Prämisse
von Systembetreiber und Industrie:
In niemandes Interesse
liege es, die billigsten Geräte
über den Fachhandel zu verklopfen.
Der Fokus bleibt auf der
Frequenz, die dadurch in den
Fachhandel zurückwandern soll.
Zusätzlich will man mit ADL im
Zuge eines durchdachten Sortimentmixes
dem Handel effizientes
Category Management an die
Hand geben können. Wie das in
der Praxis von Nutzen sein kann,
demonstrierte sogleich postwendend
ADL-Partner und EP:
Händler Karl Kundner: „Wir
mussten Stammkunden, die
DAS IST ADL NEU
Bereits realisierte Änderungen:
wegen eines Umzugs knapp bei
Kasse waren, nicht wegschicken,
sondern konnten ihnen ein günstiges
Einstiegsgerät anbieten und
direkt über ADL zustellen las- ❯
3Neue Sortimentsgestaltung
a. ein exklusives Sortiment mit fixen Preisen und Spannen
(zB Ardo/Eudora Premium)
b. ein freies Sortiment (zB Eudora) und
c. Frequenzbringer (zB Eurotech)
3 Die Frequenzbringer werden aktiv beworben und stehen im direkten,
aggressiven Preiskampf. Ihre Bedeutung: Den preissensiblen Kunden
mit Preisknüller-Angeboten anzusprechen. Im Internetpreisvergleich
scheinen die Geräte in Sachen Preis unter den Top 3 auf, zusätzlich
wird es aktive Werbebanner auf Geizhals, Google etc geben.
3 ADL bietet im Namen des Händlers eine optionale Direktlieferung.
Neu ab April/Mai:
3 Anfang Mai geht ADL auch in Deutschland (vorerst mit der Marke
Schaub Lorenz für UE) mit einem eigenen AD unter GF Siegfried Piotrowski
an den Start.
3 Anfang Mai wird auch der heimische ADL-Internetshop einem Relaunch
unterzogen und in den professionellen Webshop „factoryagency“
verwandelt, inkl. allgemeiner Upgrades im Design, mehr Hinweisen
auf Kundennutzen, Preisgarantiehinweisen etc. Als Kontaktperson
wird der nächstgelegene Händler genannt.
3Das Sortiment erweitert ab April die Schweizer Vollautomaten-Marke
Nivona mit exklusiven und freien Geräten. Im Mai folgt Schaub Lorenz
mit WW, auch über ein UE-Sortiment wird intensiv nachgedacht. Die
Ardo/Eudora-Premium-Range wird ab April erneuert, gleichzeitig gibt
es ab April auf die gesamte Ardo-Range eine 5-Jahres-Vollgarantie.
3 Ab April ist für die Ausstellungsware eine Depotgebühr zu entrichten.
Diese deckt den Waren-Gegenwert ab.
So sollen die „Preisknüller” funktionieren:
Folgende drei preisorientierte Szenarien deckt ADL künftig ab:
3Der Kunde geht ins Geschäft und fragt nach dem billigsten Gerät. Der
Fachhändler kann ihm – wenn der Kunde sich auf nichts anderes raufargumentieren
lassen will – einen Frequenzbringer anbieten.
3Der Kunde sucht im Internet nach einer billigen Waschmaschine und
stößt auf eine ADL-„Preisknüller“-Werbung bei Geizhals, Google usw
und wird in den ADL-Shop geleitet. Dort kann er direkt bestellen, bzw
sich den nächsten Fachhändler in der Umgebung (geocodiert) geben
lassen.
3Der Kunde sucht im Internet und schaut auf Geizhals.at, was der Markt
zu bieten hat. Dank der Frequenzbringer stößt er dabei auf ADL.
Wenn der Kunde kaufen möchte:
3 Kunde bestellt auf ADL (Factoryagency) und erhält als Ansprechpartner
(für Fragen, im Service-Fall) den nächstgelegenen Händler, dieser
im Gegenzug die Daten des Kunden. Der Kunde kann dann den Händler
kontaktieren oder direkt liefern lassen. Die Lieferung erfolgt über
Factoryagency, als Rechnungsabsender scheint der Händler auf.
3Kunde findet billigstes Gerät und sucht sich mittels Geocodierung
selbst den nächstgelegenen Händler raus (Händler tritt in Kontakt zu
Internet-Kunden). Der Händler hat Gelegenheit zum Raufverkauf.