Robert F. Hartlauer im E&W-Gespräch

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HAUSGERÄTE E&W 4/07
JURA ZEIGT SICH KÄMPFERISCH
Langfristig
denken!
Zugegeben: Der Markt für Vollautomaten wird
angesichts eines marketingaggressiven
Portionskaffee-Mitbewerbs und immer mehr
Marken in den eigenen Reihen nicht unbedingt
leichter. Jura will dem mit Konsequenz und
einem ausgefeilten Internet-Auftritt entgegnen.
NACH DER EINVERNEHMLICHEN Beendigung
der Geschäftsbeziehung
mit Franz Zantleitner Ende März
sucht Jura – ohne Hast, wie GF
Hans-Peter Rubert wissen lässt –
einen neuen Vetriebs-Mitarbeiter
für den Osten Österreichs. Wobei
Rubert die hohe Fluktuation im
eigenen Unternehmen auf „veränderte
Marktgegebenheiten“ zurückführt.
„Aber“, lässt Rubert
auch hohe Anforderungen an seine
Mitarbeiter durchblicken, „man
muss Jura verkaufen können und
wollen.“ Ein wenig anders klingt
es von Seiten ehemaliger Jura-Mitarbeiter,
wo von personellen
Gründen die Rede ist.
Eines steht in jedem Fall fest: Der
Markt für Kaffeevollautomaten ist
nicht einfacher geworden. Der
Kaffeeboom der vergangenen Jahre
verlegt sich – nicht zuletzt dank
enormer Marketingaufwendungen
– stark auf Portionensysteme,
gleichzeitig wird der Mitbewerb
in den eigenen Reihen immer
dichter, und der Internethandel
nimmt weiterhin zu.
Gute Gründe für Jura, die eigenen
Stärken zu unterstreichen. Die
kürzlich an die deutschen Vertriebs-Niederlassung
verliehene
Auszeichnung „Fachhandels-Partner
2006” durch die deutsche
Fachzeitschrift markt intern gibt
Rubert Rückenwind. Und so
weist der Jura-GF auch hier zu
Lande nochmals auf die Fachhandelsexklusivität
hin! „Ist es eigentlich
überall bekannt, dass Jura nur
über den Fachhandel verkauft?“
Gleichzeitig gibt er demselben zu
bedenken: „Ob ich als Fachhändler
zehn oder 100 Euro verdiene,
ist nur das eine – aber ich muss
mich doch fragen: Wohin geht der
Kunde danach? – Manche unserer
Kunden haben eine extrem
hohe Frequenz über Claris-Filter
und Reinigungstabletten.“ Und,
wettert Rubert gegen Portionen-
Systemkäufer, „diese Kunden seh
ich in den nächsten Jahre nicht
mehr. – Nicht einmal im Reparaturfall.“
Themen gibt es also genug für die
bevorstehende Fit for Coffee-Tour.
Fit für den Markt
Ein neues POS-Möbel sowie allerhand
Aktivitäten für den POS stellt
Marketing-Assistentin Annette
Burtscher für die Fit for Coffee-
Tour in Aussicht.
Und an noch einem Punkt wollen
Rubert und sein Team verstärkt
FIT FOR COFFEE
Die restlichen Termine der
Fit for Coffee-Tour sind:
25.-26. April, Schloss
Gabelhofen/Fohnsdorf
2.-3. Mai, Hotel Tulbingerkogel/Mauerbach
bei Wien
9.-10. Mai, Vitalhotel Therme
Geinberg
22. Mai, Interalpen Hotel
Tyrol/Telfs
Hans-Peter Rubert und Marketing-Assistentin Annette Burtscher wollen den Internet-
Auftritt von Jura revolutionieren.
ansetzen: dem Office-Bereich. Bei
15% Professional-Anteil am Gesamtumsatz
stehe man derzeit. Da
„Österreich für den Office-Bereich
prädestiniert ist“, hält der Jura-GF
durchaus 20% Professional-Anteil
für möglich. Dass es jedoch
dazu, wie auch zur Premiummarke
generell, einer gewissen
Kompetenz und Anstrengung bedürfe,
räumt Rubert durchaus ein.
„Es ist harte Arbeit, eine Espressomaschine
im Premiumsegment
zu verkaufen“, gesteht er, aber,
„hier ist langfristiges Denken gefordert,
denn vom Umsatz allein
zahlt man am Ende des Jahres
nichts!“ Ähnlich verhält es sich in
Sachen Servicekompetenz. Doch
dafür sei es notwendig, „dass man
eine Zeit lang gearbeitet hat und
entsprechende Geräte draußen
hat.“ Dass das Service seitens Jura
jedenfalls passt, erläutert Rubert
anhand der Ersatzteilthematik:
„Wir haben einen Lagerwert
von 300.000 Euro. Wenn man heute
bestellt, dann ist es morgen da.
Die Lagerverfügbarkeit ist enorm!“
In Sachen After Sales
Mit einer Innovation im After Sales-Bereich
will Rubert auch die
Kundenzufriedenheit weiter steigern.
Auf SMS-Basis plant man
eine Einbindung von Händlern
und Kunden im Reparaturfall.
Zusätzlich ist im April/Mai ein
Relaunch der eigenen Internet-
Plattform geplant. Rubert: „Drei
Viertel der Leute informieren sich
im Internet und wir ebnen mit der
neuen Plattform den Weg zum
Händler.“ Künftig soll der Kunde
direkt über die Homepage bestellen
können, und der Fachhändler
wird in die Dienstleistung miteingebunden.
Und, so Rubert
weiter: „Der Händler vor Ort
macht die Faktura und die Lieferung
zum Kunden. Und, wenn ich
mir die Zahlen im Internet anschaue
und rechne, dass davon nur
wenige Prozent kaufen, reden wir
von einigen Kunden, die ich dem
Handel da vermittle.“ Rubert:
„Ich will unsere Kunden, die Jura
wollen, zum Handel bringen,
der Jura will!“.
Rubert ist stolz auf die Premiere:
„Wir sind die ersten und werden
das auch anderen Ländern zur Verfügung
stellen.“ Wie viele seiner
Händler er dabei haben möchte?
Rubert: „Ziel ist, 100% zu haben,
aber 80% sind vorerst realistisch.“
Und Ziel ist damit auch, die ganze
Lebensgeschichte eines Gerätes
zu verfolgen. Rubert: „An dem
arbeiten wir noch – und darum
glaube ich an dieses Fachhandels-
Konzept und die Fachhandelstreue.“
Ein Fachhandels-Konzept,
das den Handel in ein Procedere
miteinbindet, das andernorts vielleicht
über den Vertrieb direkt abgewickelt
wird: „Das ist zwar für
den Endkonsumenten vielleicht
gut, aber für den Verkäufer eine
Chance weniger.“ ■
INFO: www.juraworld.at