PLAN PROSPECTIVO ESTRATÉGICO 2012 DE NAPA-NTS UNA ...

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moteres para camión y como tal esta direccionada a utilizar la misma ventajacompetitiva esgrimida por CATERPILLAR a nivel mundial: DIFERENCIACIÓNSOBRE LA BASE DE UN PRODUCTO DE ALTA CALIDAD APOYADO SOBREUNA CADENA DE DISTRIBUCIÓN FORTALECIDA Y CON TERRITORIOS MUYBIEN DEFINIDOS 15 .La Diferenciación: Una segunda estrategia era la de crearle al producto o servicioalgo que fuera percibido en toda la industria como único. La diferenciación seconsideraba como la barrera protectora contra la competencia debido a la lealtadde marca, la que como resultante debería producir una menor sensibilidad alprecio. Diferenciarse significaba sacrificar participación de mercado e involucrarseen actividades costosas como investigación, diseño del producto, materiales dealta calidad o incrementar el servicio al cliente. Sin embargo, esta situación deincompatibilidad con la estrategia de liderazgo de costos bajos no se daba entodas las industrias y había negocios que podían competir con costos bajos yprecios comparables a los de la competencia. Compañías que se distinguieron ensu momento por adoptar alguna forma de diferenciación fueron: Mercedes-Benz(diseño e imagen de marca), Caterpillar (red de distribución y calidad) yColeman (tecnología), entre muchas otras ». y coincide en el cuadro 2 del gráfico),15 http://ricoverimarketing.es.tripod.com/RicoveriMarketing/id20.html130
orientada hacía un sector específico de clientes con alto poder de compra y concadenas exigentes de producción, líderes en los diferentes sectores que atienden:Minería, Alimentos, Agroindustria, Servicios, Transporte, Cementos, Renting,Seguridad… y sobre la base de aceptar que siendo CATERPILLAR uno de losproductos principales de NTS NAPA, la Estrategia a Seleccionar debe coincidercon estos lineamientos para lograr sintonía en la relación básica entre el fabricantedel producto y el concesionario o distribuidor de un territorio asignado por elmismo fabricabte del producto, y su Cadena de Valor debe estar igualmenteorientada a cumplir con esas exigencias.6.6 ESTRATEGIA DE PENETRACIÓNDespués de realizado el análisis estructural y de la competencia del sector de losRepuestos y Servicios, apoyamos la propuesta de lanzar una Estrategia dePenetración:La estrategia de Penetración en el mercado consiste en incrementar laparticipación de la empresa con sus características de distribución comercial enlos mercados en los que opera y con los productos actuales, es decir, en eldesarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocandoque los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, aplicando las131
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