tc süleyman demđrel ünđversđtesđ sosyal bđlđmler enstđtüsü ...

8
daha kuvvetli hissedilir. Bundan dolayı gereksimler tüketicileri harekete geçirir. 13
Tüketicinin mevcut durumu ile tasarlamış olduğu durumu arasında fark varsa
gereksinimler ortaya çıkacaktır. Mutfakta şekerin bitmesi, banyoda sabunumuzun
azalması, arabada benzinimizin bitmesi gereksinimler sorununu ortaya çıkaracaktır.
Gereksinimin ortaya çıkışı; algısal güdülerin olumlu ya da olumsuz değerleri ile
onların taşıdığı olumlu ya da olumsuz sembollerin çağrışımları arasındaki uygunluk
doğrultusunda gerçekleşir. Örneğin; bir tüketicinin, arkadaşının arabasını görüp
(algısal güdü), onu kendi arabasıyla karşılaştırması (sembolik çağrışım) sonucunda
arkadaşının arabasını kendisininkinden farklı algılayabilir ve bir gereksinim sorunu
ortaya çıkabilir. Gereksinimin fark edilmesi, daha öncelikli amaçlar söz konusuysa
satın alma eylemi ile sonuçlanmayabilir. Gereksinimin, gereksinim olarak kabul
edilmesi konusunda tüketicinin dengede olup olmaması, satın almanın önemi ve
çevresel faktörlerin önemli etkisi vardır. Tüketicinin gereksinimlerini
tanımlamasında rol oynayan değişkenler Şekil 1.1.’de gösterilmektedir.
Gereksinimin ortaya çıkması ve tanımlanması içerden ve dışardan gelen uyarıcıların
tüketicinin psikolojik setini etkilemesiyle harekete geçmektedir. Tüketicinin mevcut
durumu ve tasarladığı durumu etkileyen faktörler şu şekilde sıralanabilir: kültür,
sosyal sınıf, referans grupları, gelir durumu, aile, önceki satın alma deneyimleri,
heyecan ve duygular, mal ya da marka performansı, pazarlama kökenli uyarıcılar. 14
13 ODABAŞI, Yavuz, BARIŞ, Gülfidan, Tüketici Davranışı, Mediacat Yayınları 3. Baskı Đstanbul,
2003, s.21.
14 ĐSLAMOĞLU, Hamdi A., Tüketici Davranışları, Beta Yayınları, Đstanbul, 2003, s. 23-27.