ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc

More documents

Recommendations

Info

Kuviossa hallintokustannukset on sijoitettu vasta asiakaskatteen alapuolelle, joka merkitsisi sitä, ettei näitä kustannuksia kohdistettaisi asiakkaille lainkaan. Myös nämä kustannukset olisi hyvä kohdistaa asiakkaille asti, jos kustannuksille on löydettävissä mielekäs aiheuttamisperiaate (Lumijärvi et al. 1995, 73). Sopivan kohdistimen löytäminen hallintokustannuksille voi olla vaikeaa, mutta toisaalta nämäkin kustannukset ovat toteutuneita kustannuksia eikä niitä saisi siksi unohtaa. Jos muuta kohdistinta ei löydy, hallintokustannukset voidaan esimerkiksi jakaa tasan kaikille asiakkaille tai vaihtoehtoisesti liikevaihtojen suhteessa. Kun kustannuksia jaetaan, tulee tiedostaa että jakaminen perustuu laskentamallia rakennettaessa tehtyyn päätökseen, eikä tämän vuoksi aidosti kuvasta laskentakohteen resurssinkulutusta. Järvenpää et al. esittävät, että kaikkia markkinoinnin ja yleishallinnon kustannuksia sekä ylikapasiteetin kustannuksia ei saisi kohdistaa asiakkaille. Kuvio 4 selkeyttää heidän näkemystään asiakkaisiin liittyvien kustannusten hierarkiasta. Kuvio 4: Asiakkaisiin liittyvien kustannusten hierarkia YRITYSTASON KUSTANNUKSET Esim. markkinointijohtajan palkka, brändin rakentamiskulut JAKELUKANAVAN KUSTANNUKSET Esim. e-kaupan perustamiskulut, jakelukanavakohtainen myynninedistämistyö ASIAKASKOHTAISET KUSTANNUKSET Esim. asiakaskäynnin kustannukset asiakaskohtainen koulutus TILAUSKOHTAISET KUSTANNUKSET Esim. tilautenkäsittelyn kustannukset, toimituskustannukset TUOTETASON KUSTANNUKSET Esim. välittömät valmistuskustannukset, pakkauskustannukset Lähde: Järvenpää et al. 2005 27 Kohdistetaan asiakkaalle
Tässäkään mallissa ei siis suositella kaikkien kustannusten kohdistamista asiakkaille. Jos yritystason ja jakelukanavan kustannukset halutaan huomioida, voidaan ne esimerkiksi jakaa kaikille asiakkaille tasan tai vaihtoehtoisesti liikevaihtojen suhteessa, kuten edellä hallintokustannusten yhteydessä esitettiin. Tällöin ei noudateta aiheuttamisperiaatetta. Kaplanin ja Cooperin mukaan näitä kustannuksia ei saisi kohdistaa tuotteille, mutta ne olisi huomioitava asiakastasolla. Asiakastasolla näitä kustannuksia voidaan pyrkiä välttämään erilaisten keinojen avulla. (Kaplan & Cooper 1998, 91.) Päätös siitä, tulisiko yritystason kustannukset allokoida asiakkaalle asti, on riippuvainen laskennan tavoitteista. Jos halutaan tehdä päätöksiä asiakkaan hylkäämisestä tai pitämisestä, ei näitä kustannuksia saisi huomioida, sillä kiinteät kustannukset eivät alene vaikka yrityksellä olisi aikaisempaa vähemmän asiakkaita. Hinnoittelupäätöksissä yleiskustannukset tulee huomioida silloin, kun halutaan asettaa sellainen hinta, joka kattaa kaikki yrityksen kustannukset (Horngren et al. 2000, 143). Hellman (2003, 134) esittää kirjassaan edellä esitettyä hienojakoisemman mallin asiakaskannattavuuden määrittämiselle. Mallin mukaan asiakaskannattavuuteen vaikuttavia tekijöitä ovat ostot, asiakkaan uskollisuus, asiakassuhteen ylläpitokustannukset, myyntikustannukset, kanavakustannukset, logistiikkakustannukset sekä palvelukustannukset ja asiakkaan ominaiskäyttäytyminen. Näitä tekijöitä tarvitaan laskettaessa asiakaskannattavuus, jonka laskelma on esitetty kuviossa 5. 28
Page 1 and 2: ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI T
Page 3 and 4: HELSINGIN KAUPPAKORKEAKOULU TIIVIST
Page 5 and 6: 5.2 Tutkimuksen kattavat kustannuks
Page 7 and 8: asiakkaat kolmeen segmenttiin: täl
Page 9 and 10: 1.4 Keskeisten käsitteiden määri
Page 11 and 12: asiakaskannattavuusanalyysit sekä
Page 13 and 14: Artikkelissaan ”Time-Driven Activ
Page 15 and 16: Innesin ja Mitchellin Iso-Britannia
Page 17 and 18: varmemmin mallia käytettiin päät
Page 19 and 20: 2.3.3 Toimintolaskennan ongelmat T
Page 21 and 22: täytyykin tasapainoilla järjestel
Page 23 and 24: integroiminen muuhun laskentaan - e
Page 25 and 26: ja Cooperin 5 %:n sääntöä, jonk
Page 27 and 28: 2.4.3 Toimintopohjaisten kustannust
Page 29 and 30: Anderson ja Young (1999) jakoivat k
Page 31: 3. ASIAKASKANNATTAVUUS JA SEN KYTKE
Page 35 and 36: jotka vaihtelevat volyymin mukaan.
Page 37 and 38: välttämättä ole tarpeellinen ka
Page 39 and 40: Asiakassuhteiden määrittely Markk
Page 41 and 42: 3.3.1 Kustannusinformaation hyödyn
Page 43 and 44: eferenssiarvo eli apu uusien asiakk
Page 45 and 46: 4.3 Tutkimuksen toteutus Tutkielman
Page 47 and 48: 5. TOIMINTOLASKENNAN RAKENTAMINEN X
Page 49 and 50: asiakkaalle toimintojen perusteella
Page 51 and 52: 5.3 Yrityksen laskentamallin rakenn
Page 53 and 54: kuitenkin yhteneväistä; erot ovat
Page 55 and 56: Liitteestä 3 löytyy X Oy:n toimin
Page 57 and 58: avulla. Siksi myös tuotetuen kusta
Page 59 and 60: Myös myynnissä asiakkaat voidaan
Page 61 and 62: Ryhmäjaottelu tehtiin kaikille asi
Page 63 and 64: 5.5 Toimintolaskentamallin tekninen
Page 65 and 66: Kun malli on valmis ja siinä on hu
Page 67 and 68: Kuvio 14: Esimerkkiasiakkaan kannat
Page 69 and 70: mene sähköpostilla, tulisi varmis
Page 71 and 72: 5.6.2 Toimintojen jättäminen asia
Page 73 and 74: Laitteiden mitoitus olisi ehkä mah
Page 75 and 76: Tuen puhelinpalvelu Laitteiden käy
Page 77 and 78: esimerkiksi henkilötasolla. Mallin
Page 79 and 80: tapauksessa se monimutkaistaisi mal
Page 81 and 82: 7. YHTEENVETO JA JATKOTUTKIMUSIDEAT
Page 83 and 84:
yhteiskustannuksiin. Kun kustannust
Page 85 and 86:
Alla olevassa kuviossa tarkastellaa
Page 87 and 88:
Perinteinen laskentajärjestelmä k
Page 89 and 90:
muuttujien avulla esimerkiksi volyy
Page 91 and 92:
Cagwin, D. & Bowman, M. 2002. “Th
Page 93 and 94:
Guilding, C. & McManus, L. 2002.
Page 95 and 96:
Lumijärvi, O.-P., Kiiskinen, S. &
Page 97 and 98:
Storbacka, K., Sivula, P. & Kaario,
Page 99 and 100:
9. LIITTEET Liite 1: Kuvio perintei
Page 101 and 102:
Liite 3: X Oy:n toimintohakemisto M
Page 103:
K-tiimi Kenttämyynti Haastavuus- H
show all

ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc

You also want an ePaper? Increase the reach of your titles

Delete template?

Save as template?