ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc

olisikin se, minkä verran asiakas on valmis maksamaan dokumentaatiosta. (K-tiimin myyntijohtaja,
14.8.2008.)
Koska monet asiakasyritykset vähentävät omia resurssejaan, näkyy tämä paineena myynnissä.
Tietyt asiakkaat eivät pysty itse tekemään dokumentointia mutta maksavat siitä mielellään X Oy:lle.
Pieniin projekteihin dokumentointilisä kannattaa laittaa ja tämä voitaisiin yleistää kaikille
pienprojekteille. Näyttöä on, että tämä menee läpi:
”Asiakas kyllä ymmärtää että työtähän se on meillekin ja meidän pitää se jollain
teettää. Ja heille se on usein sitten pakkotilanne. Heillä on kaks vaihtoehtoa:
teettää se konsulteilla taikka meillä. Ja me ollaan varmaan se halvempi.”
(K-tiimin myyntijohtaja, 14.8.2008.)
Jos dokumentointi teetetään konsulttitoimistolla ja toimisto veloittaa tuntihinnan, on tuntikustannus
konsultille kalliimpi koska konsulttitoimisto ei tunne tuotteita. Tämän vuoksi dokumentoinnin
teettäminen on sekä ajallisesti että hinnallisesti edullisempaa tehdä X Oy:ssä. Tämä voidaan myös
kertoa asiakkaalle. Ja jos dokumentoinnilla asetetaan hinta, laittaa se myös asiakkaan miettimään,
montako kopiota hän oikeasti tarvitsee. (K-tiimin myyntijohtaja, 14.8.2008.)
Tuen puolella asiakas voisi itse tarkistaa tilatut raportit Internetistä, samoin useimmat dokumentit
löytyvät sähköisessä muodossa. Myös suurimman osan erikoispalveluihin liittyvistä analyyseista
asiakas voisi tehdä itse, mutta heillä ei ole siihen mielenkiintoa tai tarvittavaa osaamista (K-tiimin
aluepäällikkö B, 29.8.2008).
5.6.3 Tiettyjen palveluiden hinnoitteleminen asiakkaalle
Käyttöohjekopioiden laadinta sekä lähettäminen voidaan nähdä X Oy:n tarjoamana lisäpalveluna,
joka pitäisi hinnoitella asiakkaalle. Käyttöohjeiden lisäkopioista onkin olemassa valmis
hinnoittelumalli ja myyjät pyrkivät ottamaan lisädokumentaation huomioon hinnoittelussa aina kun
se on mahdollista; tosin kaikki asiakkaat eivät suostu maksamaan dokumentaatiosta.
Hinnoitteluongelmana on myös se, että kilpailijat saattavat tarjota saman palvelun ilmaiseksi (H-
tiimin aluemyyntipäällikkö, 12.8.2008 ja K-tiimin myyntijohtaja, 14.8.2008.) Lisäksi esimerkiksi
vuosisopimushinnoitteluissa dokumenttien lisähinnat ovat yleensä se komponentti, josta asiakas ei
halua maksaa. (Myyntijohtajien ja aluepäälliköiden haastattelut 12.-15.8.)
67