ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
asiakkaat kolmeen segmenttiin: tällä hetkellä kannattavat asiakkaat, tulevaisuuden<br />
investointimahdollisuudet sekä hylättävät asiakkaat (Selnes 2001).<br />
Tutkielma on jatkoa tutkijan keväällä 2008 X Oy:lle laatimalle kandidaatintutkielmalle.<br />
Tutkielmassa selvitin yleisellä tasolla sitä, olisiko ABC-mallin käytöstä hyötyä asiakaskustannusten<br />
kohdistamisessa. Selvityksen pohjalta päätettiin laatia malli, jossa X Oy:n asiakaskannattavuudet<br />
selvitetään asiakasryhmittelyyn ABC-mallin avulla. Empiriaosiossa ei siis esitetä jo tutkittuja<br />
asioita toiseen kertaan, vaan kyseisen osion alussa esitellään kandidaatintutkielman tulokset<br />
tiivistettynä sekä viitataan tutkielmaan tarvittaessa.<br />
1.2 Tutkielman tavoitteet ja rajaukset<br />
Tutkimuksen tavoitteena on rakentaa malli, jonka avulla X Oy:n asiakkaiden kannattavuudet<br />
voidaan laskea. Teoriaosiossa tarkastellaan asiakaskannattavuuden mitattavuutta ABC-mallin avulla<br />
erityisesti myynnin, tilaustenkäsittelyn ja tuen kustannusten näkökulmasta. Samalla pohditaan myös<br />
sitä, millä tavoin malli kannattaa rakentaa. Empiirisessä osiossa laaditaan malli, jonka avulla<br />
asiakaskannattavuudet saadaan selville. Koska X Oy:llä on satoja asiakkaita, ei kaikille asiakkaille<br />
voida rakentaa yksilöllistä mallia. Pyrkimyksenä on jakaa jokaisen myyntitiimin asiakkaat kolmeen<br />
ryhmään, jolloin jokaiselle ryhmälle sovellettaisiin samoja ajureita kustannusten allokoinnissa. Sen<br />
lisäksi jokaisen myyntitiimin suurimmille asiakkaille luotaisiin yksilölliset kustannusten<br />
kohdistusmallit, jolloin näitä malleja voitaisiin käyttää esimerkkeinä, jos halutaan tarkastella<br />
lähemmin tiettyä asiakasta.<br />
Pelkkä mallin rakentaminen ei kuitenkaan hyödytä, jos sitä ei käytetä kannattavuuden<br />
parantamisessa. Siksi tutkitaan myös sitä, millaisten toimenpiteiden avulla asiakaskohtaista<br />
kannattavuutta voitaisiin parantaa tarvittaessa. Eräs tärkeä mallin rakentamiseen liittyvä ongelma<br />
kytkeytyy mallin omaksumisen onnistumiseen yrityksessä. Tässä tutkielmassa tarkastellaan asiaa<br />
erityisesti myyntiorganisaation kannalta.<br />
Tutkimuksen empiiriset tavoitteet voidaan tiivistää seuraaviin kysymyksiin:<br />
1. Millaisia asiakkaisiin kohdistuvia toimintoja voidaan määrittää?<br />
2. Millaisia kustannuskohdistimia olisi järkevä käyttää?<br />
2
Change language