ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
6. ANALYYSI JA KEHITYSEHDOTUKSET<br />
6.1 Soveltuvuuden analysointi<br />
Yrityksellä oli selkeä tarve asiakaskannattavuuden analysoinnin kehittämiseen. Tällä hetkellä<br />
kannattavuuden mittarina käytetty bruttokate on toki suuntaa-antava indikaattori, mutta kuten<br />
haastatteluissa ilmeni, eri asiakkaiden hyvinkin erilaiset tarpeet ja vaatimukset voivat nostaa<br />
myyntiprosessiin liittyviä kustannuksia huomattavasti. Näiden kustannusten selvittäminen ja<br />
kohdistaminen auttaa yritystä näkemään, mihin asiakkuuksiin kannattaa panostaa enemmän ja<br />
mihin vähemmän.<br />
Kun mallia esiteltiin X Oy:n tiiminvetäjien palaverissa, herätti se paljon kysymyksiä. Muun muassa<br />
asiakaskäyntien suuri kustannus herätti ihmetystä, sillä tämän perusteella joillakin asiakkailla ei<br />
kannattaisi käydä lainkaan. Palaverissa todettiin kuitenkin, että mallin antamat luvut ovat vain<br />
suuntaa-antavia; asiakaskannattavuusmallissa asiakaskäynnit -toiminnolle on allokoitu myös<br />
laskennallinen osa tiimin yleiskustannuksista. Tämän vuoksi esimerkiksi asiakaskäynnin suuri<br />
kustannus ei tarkoita sitä, etteikö asiakkaalla kannattaisi käydä siitäkin huolimatta, ettei käynnin<br />
tuloksena välttämättä saada kustannuksia ylittäviä tuottoja. Kuten eräs palaveriin osallistujista<br />
osuvasti totesi, kustannus on hyvä pitää mielessä ja samalla miettiä sitä, mikä on käynnin tarkoitus;<br />
turhat kahvittelureissut tulisi jättää pois.<br />
Mallin yksinkertaisuutta kiiteltiin ja yleisesti ottaen hyvänä pidettiin sitä, että tietyille<br />
ydintoiminnoille pystytään laskemaan suuntaa-antava kustannus. Ehdotuksena nousi esiin myös se,<br />
että mallin pohjalta asiakkaita voisi ryhmitellä matriisiin, jossa otettaisiin huomioon sekä<br />
kustannukset että asiakkaan potentiaali. Tällä tavoin malli voisi palvella myös strategisena<br />
johtamistyökaluna.<br />
6.2 Kehitysehdotukset<br />
Tässä tutkielmassa rakennettu malli kattaa kaikki X Oy:n asiakkaat karkealla tasolla. Mallista<br />
rakennettiin tarkoituksella yksinkertainen, koska kyseessä on ensimmäinen toimintolaskentamalli.<br />
Tällöin malli toimii pohjana myöhemmälle kehitykselle sekä auttaa arvioimaan sitä, voitaisiinko<br />
mallia laajentaa konsernin muihin myyntiyhtiöihin tai esimerkiksi palvelukeskukseen. Mallia on<br />
mahdollista kehittää pilkkomalla toimintoja pienempiin osasiin tai tarkastelemalla kustannuksia<br />
71
Change language