ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc

Alla olevassa kuviossa tarkastellaan X Oy:n kaikkien asiakkaiden kumulatiivista kannattavuutta.
Kuvion luvut eivät vastaa todellisuutta, mutta ovat suhteessa yrityksen todellisiin lukuihin. Kuten
kuviosta huomataan, reilu 40 % asiakkaista kasvattaa yrityksen kumulatiivista tulosta, tämän
jälkeen kumulatiivista kannattavuutta kuvaava käyrä kääntyy laskuun. Kannattaa myös huomata
käyrän jyrkkä kulmakerroin alussa, mikä tarkoittaa sitä, että kaikista kannattavimmat asiakkaat
kasvattavat X Oy:n tulosta voimakkaasti. Vastaavasti loiva kulmakerroin käyrän loppupuolella
kertoo siitä, että kannattamattomien asiakkaiden tuoma tappio on asiakaskohtaisesti suhteellisen
pieni.
Kuvio 17: X Oy:n kaikkien asiakkaiden kumulatiivinen kannattavuus
4 500 000
4 000 000
3 500 000
3 000 000
2 500 000
2 000 000
1 500 000
1 000 000
500 000
0
0
%
10
%
20
%
30
%
40
%
Tutkielman case-yritys on puhdas myyntiyhtiö, joten tulokset eivät ole yleistettävissä
tuotantotoimintaan. Sen sijaan samanlaista mallia voisi soveltaa myös muihin sellaisiin yrityksiin,
joilla on paljon yritysasiakkaita ja asiakkuuksin hajonta vaadittavien palveluiden suhteen on suurta.
Asiakkaiden ryhmittelyä toimintojen ajankäytön mukaan voidaan pitää käyttökelpoisena mallina
myös muihin yrityksiin. Tätä olisi mahdollista soveltaa myös tuotantotoimintaan silloin, kun
valmistettavien tuotteiden vaatima resurssi tietyn toiminnon suhteen vaihtelee spesifikaatioiden
mukaan. Toisaalta tutkielman yleistettävyyteen on suhtauduttava varauksella, sillä tutkimuksen
aikana haastateltiin vain yhden yrityksen toimihenkilöitä.
80
50
%
60
%
70
%
80
%
90
%