ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
Kuvio 5: Asiakaskannattavuuslaskelma<br />
TUOTE ASIAKAS<br />
Tuotteen myynti Asiakkaan ostot<br />
tuotteen kustannukset tuotteiden kustannukset<br />
tuotteiden toimituskustannukset<br />
Kate Asiakaskate I<br />
muuttuvat kustannukset asiakashankinnan kustannukset<br />
markkinointi asiakassuhteen ylläpidon ja kehittämisen<br />
myynti kustannukset (markkinointi, kontaktit)<br />
henkilöstö myynti, tilaushankinnan kustannukset<br />
muut kanavakustannukset (e-, myyjät, cc, ym.)<br />
Käyttökate Asiakaskate II<br />
kiinteät kulut poikkeamakustannukset<br />
valitukset<br />
palautukset<br />
perintä, luottotappiot<br />
ylimääräiset alennukset<br />
Tulos Asiakaskate III<br />
IT-, kommunikaatio ja kanavateknologiakulut<br />
osuus muista muuttuvista ja kiinteistä kuluista<br />
Asiakaskannattavuus<br />
x odotettu asiakassuhteen kesto<br />
Asiakkaan nykyarvo<br />
x odotettu asiakassuhteen vuosittainen kavu<br />
Asiakkaan elinikäinen arvo<br />
Lähde: Hellman (2003, 135): Asiakastavoitteet ja -strategiat<br />
Laskelman avulla voidaan laskea kolmen eri tason asiakaskate ja lopulta tuloksena saadaan<br />
asiakaskannattavuus. Pidän mallia erittäin käyttökelpoisena ABC-laskennan kannalta, sillä mallin<br />
avulla eri toiminnot voidaan määritellä sekä ryhmittää. Mallin avulla voidaan laskea myös eri<br />
tasojen asiakaskatteita sen mukaan, kuinka tarkka analyysi halutaan. Mallissa esitetään vielä<br />
asiakkaan nykyarvon sekä asiakkaan elinikäinen arvon laskeminen; tähän tarvitaan kuitenkin<br />
mielestäni melko subjektiivisia arviointeja asiakassuhteen odotetusta kestosta sekä odotetusta<br />
asiakassuhteen vuosittaisesta kasvusta, joten rajaan tarkasteluni koskemaan laskelman ylempiä<br />
elementtejä asiakaskannattavuuteen asti.<br />
Asiakaskate I:n yläpuolella olevat asiakkaan ostot, tuotteiden kustannukset sekä tuotteiden<br />
toimituskustannukset on helppo kohdistaa suoraan asiakkaalle. Ne ovat muuttuvia kustannuksia,<br />
29
Change language