ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
onnistuu, yrityksen tuotevalikoimasta saatavat tuotot vastaavat paremmin sitä, kuinka tuotteiden<br />
valmistus kuluttaa resursseja. (Cooper & Kaplan 1991, 134 – 135.) Saman voidaan katsoa koskevan<br />
myös asiakkaita; jos asiakas kuluttaa paljon yrityksen resursseja, tulisi tämä näkyä asiakkaalta<br />
pyydettävissä hinnoissa.<br />
Resurssien kulutuksen vähentämistä Cooper ja Kaplan pitävät vieläkin tärkeämpänä. Tämän voi<br />
tehdä kahdella tavalla:<br />
Vähentämällä toimintokertojen määrää muuttamalla tuotevalikoimaa tai asiakaskuntaa<br />
Vähentämällä resurssien kulutusta siten, että nykyinen tuotevalikoima tai asiakaskunta<br />
voidaan kuitenkin säilyttää<br />
Asiakaskannattavuudesta puhuttaessa tämä voi tarkoittaa esimerkiksi asiakaskohtaisten alennusten<br />
vähentämistä, lisähinnan pyytämistä ylimääräisistä palveluista tai asiakkuussuhteiden<br />
ylläpitämiseen tarkoitettujen palveluiden vähentämistä. (Cooper & Kaplan 1991, 135.) Näitä<br />
säästötoimenpiteitä tulee kuitenkin harkita tarkkaan, sillä vaarana on asiakkaan menettäminen<br />
kokonaan. Toisaalta resurssien kulutuksen vähentämisen kautta saadut kustannussäästöt voidaan<br />
osittain jakaa myös asiakkaalle hinnanalennuksena, jolloin molemmat osapuolet hyötyvät tilanteesta<br />
(Järvenpää et al. 2005).<br />
Koska ABC-malli tuottaa paremman kustannusinformaation, järjestelmään perustuvat hinnat<br />
heijastavat paremmin haluttua katetta yksittäiselle tuotteelle (Vokurka & Lummus 2001, 45). Usein<br />
todella kannattamattomien asiakkaiden taustalla ovatkin juuri hinnoitteluongelmat (Storbacka et al.<br />
2000, 52). ABC-mallin etuna hinnoittelussa on mielestäni se, että hintojen muutokset on helpompi<br />
perustella myös asiakkaalle, koska taustalla on selkeät laskelmat. Asiakkaat eivät myöskään usein<br />
halua olla kannattamattomia, sillä he tietävät sen vaikuttavan kielteisesti heidän saamaansa<br />
palveluun (Storbacka et al. 2000, 49).<br />
Innesin ja Mitchellin vuonna 1994 tehdyssä tutkimuksessa yritykset käyttivät toimintolaskentaan<br />
perustuvaa asiakaskannattavuusanalyysia seuraaviin tarkoituksiin:<br />
Hinnoittelumenettely<br />
Asiakaskohtaisten kustannusten seuranta<br />
33
Change language