ASIAKASKANNATTAVUUDEN ANALYSOINTI ... - Aaltodoc

vaan osa kustannuksista jaettiin liikevaihdon perusteella. Selkeyden vuoksi nämä kustannukset
erotettiin muista kustannuksista. Tilaustenkäsittelyn, sisämyynnin, myynnin ja tukipalvelun
kustannukset saatiin allokoitua asiakkaille toimintojen avulla. Osa näistä kustannuksista erotettiin
ensin yhteiskustannuksiksi, mutta jaettiin toisessa vaiheessa asiakkaille. Kaikki kustannukset voitiin
siis allokoida asiakkaille asti, mutta osa kustannuksista on sellaisia, joiden kohdistamiseen ei voida
käyttää ABC-mallia. Luvussa 5.2 on esitetty yrityksen kokonaiskustannusten jakautuminen
kustannuserien välillä.
Tiimikohtaisesti erilliskustannuksia oli myyntitiimeissä noin 60 % ja yhteiskustannuksia noin 40 %.
Tilaustenkäsittelyssä erilliskustannuksia oli reilu 70 % ja yhteiskustannuksia vajaa 30 %. Tiimien
väliset erot johtuivat pääosin henkilöstökustannusten määrästä suhteessa muihin kustannukseen.
Myynnin suurempi yhteiskustannusten määrä johtui siitä, että tiimissä oli enemmän sellaisia
kustannuksia, joita ei voida kohdistaa asiakastoiminnoille. Tällöin tilaustenkäsittelyssä
henkilöstökustannukset, jotka ovat pääosin erilliskustannuksia, ovat suhteellisesti myyntitiimejä
suuremmat. Ottaen huomioon että kyseessä on myyntiyhtiö, jonka kaikkia kustannuksia voidaan
joissakin tapauksissa pitää yleiskustannuksina, voidaan yllä mainittua tulosta pitää hyvänä. Kuten
edellä jo todettiin, näissä tiimeissä myös yhteiskustannusten luonteiset kustannukset allokoitiin
asiakkaille samassa suhteessa kuin työntekijöiden työaika jakautui asiakkaisiin kohdistuville
toiminnoille.
Kannattavuutta parantaviksi toimenpiteiksi nousivat haastattelujen myötä muun muassa tiettyjen
toimintojen kuten asiakaskäyntien vähentäminen. Lisäksi harkitsemisen arvoisia asioita ovat
tiettyjen palveluiden hinnoittelu asiakkaille tai vaihtoehtoisesti palvelun tarjoamisen lopettaminen.
Haastateltujen toivomusten pohjalta toimintolaskentamallista rakennettiin mahdollisimman
yksiselitteinen ja helposti ymmärrettävä. Lisäksi mallia muokattiin esitysten pohjalta saadun
palautteen myötä. Näkyvyyden saamiseksi mallia on esitelty useassa eri tilaisuudessa ja harkinnassa
on mallin laajentaminen koskemaan Suomen myyntiyhtiön lisäksi myös ulkomaisia myyntiyhtiöitä.
7.2 Laskentamallin tulosten analysointia
Tässä luvussa esitellään lyhyesti laskentamallista saatuja tuloksia sekä analysoidaan niitä yleisellä
tasolla. Lopuksi pohditaan hieman tulosten yleistettävyyttä. Edellä luvussa 5.2 esitettiin, kuinka X
Oy:n kaikki kustannukset jakautuvat tiimikohtaisin erillis- ja yhteiskustannuksiin sekä yritystason
77