Factores Críticos de Sucesso no Mercado do Vinho em Portugal e a ...

e esta é uma prática corrente no sector, com muitas vezes a serem os próprios enólogos, ou alguém
com “jeito” (utilizando a expressão corrente) nas empresas desta dimensão a ocupar o lugar de
designer gráfico/marketeer.
Comercialização
Como se acabou de referir, o esforço imputado nas vendas é grande e de facto, compreender
que tão ou mais importante que se produzir vinho com qualidade, é vendê-lo é um factor essencial
para o sucesso de qualquer empresa vitivinicola, especialmente devido à intangibilidade da qualidade
de um vinho, como se terá a oportunidade de perceber em capítulos posteriores desta dissertação.
A comercialização da Quinta do Falcão assenta na venda a um nicho de mercado e à
utilização de três canais de venda distintos. O nicho de mercado é o das prendas de Natal das
empresas, um nicho de alguma importância para a Quinta, que escoa desta forma parte das suas
reservas e vinhos de maior qualidade, já que as ofertas com que as empresas gostam de brindar, no
Natal, os seus cliente, fornecedores e colaboradores costumam ser prendas de algum valor.
Tratando-se de um nicho muito interessante e revelador da proactividade e inovação que são marcas
da gestão da empresa.
Os canais de venda são três e muito distintos:
1) Canal HORECA, no distrito de Santarém, a que está dedicada a vendedora da empresa, que
possui já relacionamentos de grande proximidade com os restaurantes e também aqui apostando
na inovação, com a Quinta a disponibilizar mostradores dos seus vinhos em alguns dos
restaurantes mais emblemáticos da região, numa clara percepção da importância da visibilidade
do produto ao consumidor final potencial, decisor na compra. A mesma vendedora é ainda
responsável pelas vendas no Intermarché do distrito.
2) Modelo e Continente, com a quinta a possuir um contrato de fornecimento de todos os seus
vinhos para a rede de supermercados e hipermercados Modelo e Continente, sendo mais uma
vez extremamente profissionais no que concerne ao marketing e design do produto, com a Casa
Agrícola, a investir na construção de um protótipo de bag-in-box para distribuição de um produto
de marca branca Continente, mas com vinho Quinta do Falcão (da sua gama mais baixa).
3) Acordo com um Exportador, 30% da produção da Quinta é exportada, principalmente, para
países lusófonos africanos.
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