Zeszyt naukowy - całość - Wydział ZarzÄ dzania i Ekonomiki Usług

106 Andrzej H. Jasińskiwaniem fizycznej formy produktu do oczekiwań nabywców, zresztą w tymzakresie nawiązuje również współpracę z placówkami naukowymi. Może totakże wynikać z długoletniego doświadczenia w branży, co owocuje sprawnymrozwiązywaniem zagadnień technicznych, przez co ciężar prac rozwojowychprzesunięto z kwestii technicznych na te, które są związane z określeniempotrzeb rynkowych.W analizowanym przypadku należy podkreślić szerokie spektrum stosowanychdziałań marketingowych. W zasadzie niewielkie zainteresowanie wzbudziłytylko działania związane z segmentacją rynku oraz organizacją procesudystrybucji. Brak kroków zmierzających do segmentacji rynku może wynikaćz dobrej wiedzy na temat potencjalnych odbiorców i bezpośrednich z nimi kontaktów,co prowadzi do działań zindywidualizowanych. W tej sytuacji dzielenierynku na mniejsze struktury rzeczywiście można uznać za bezzasadne.Jednak brak zainteresowania dla kwestii właściwej organizacji dystrybucjiwydaje się nieco niezrozumiały. Produkty powstające w firmie ALFAsą zwykle dużych rozmiarów o wielkim ciężarze. To musi wywoływać wieletrudności natury logistycznej. Rozpatrywanie tych problemów już na etapietworzenia produktu może przyczynić się do zmniejszenia utrudnień transportowych,a także zmniejszenia kosztów z tym związanych.Analizując ten przypadek, trudno oprzeć się wrażeniu, że w firmie ALFAistnieje duża świadomość specyfiki rynku dóbr zaopatrzeniowo-inwestycyjnych.Co prawda niektóre aspekty mogą budzić wątpliwości, jak np. zbyt ograniczonekontakty z zewnętrznymi podmiotami w trakcie prac rozwojowych, a także intuicyjnestosowanie działań marketingowych (brak zainteresowania tworzeniemplanów), to jednak skupianie się na największym atucie firmy (zdolnościachtechnicznych) i oparcie prac rozwojowych nowego produktu na wiedzy rynkowejmogły w tym przypadku przyczynić się do jej sukcesu rynkowego.Postępowanie firmy ALFA jest zatem godna naśladowania przez innychproducentów dóbr zaopatrzeniowo-inwestycyjnych, chcących odnieść sukcesprzy wprowadzaniu nowości na rynek. Na szczególne podkreślenie zasługująnastępujące działania:1. opieranie się na kluczowej wiedzy o nabywcach, pozyskanej w formalnychbadaniach lub jedynie za pomocą wnikliwej obserwacjirynku;2. wykorzystywanie własnych atutów, będących oryginalnym zasobemwewnętrznym przedsiębiorstwa, determinującym charakter procesurozwojowego;