Leitfaden

Seite 42
4. Die IPP-Marketingbausteine im Detail
4.4 Distributionspolitik
4.4
Andererseits können die Kundengespräche systematisch dafür genutzt werden, Probleme und
Fragestellungen der Kunden an die Produktentwicklung und an das Marketing von Hersteller
und Handel zurückzuspielen. So ist z.B. bei Siteco der Vertrieb bei Neuentwicklungen schon in
der Produktentwicklungsgruppe vertreten. Um die Nutzung der erfassten Informationen transparent
zu machen, bietet es sich an, die Informationen an Handel und Vertrieb in aggregierter
Form zurückzugeben. Hierdurch entsteht ein weiterer Wissenstransfer.
IPP kann in der Kundenberatung folgendermaßen genutzt werden:
Aufbereitung
der Ergebnisse für
–> Vertrieb
–> Handel
Systematische
Integration von
IPP-Aspekten in das
Kundengespräch
Auswertung
der Ergebnisse
(Marketing)
➜
➜
Berücksichtigung
der Ergebnisse:
–> Neuentwicklung
–> Modifikation
Als möglicher „Gesprächsaufhänger“ könnte die IPP-Initiative von staatlicher Seite (Bundesland,
EU) genommen werden, um die Seriösität zu unterstreichen. Bei Bedarf bietet sich auch
ein Hinweis auf die Website www.ipp-bayern.de oder die IPP-Leitfäden des Bayerischen Staatsministeriums
für Umwelt, Gesundheit und Verbraucherschutz an (www.stmugv.bayern.de).
Flankierende Serviceangebote für den Kunden unterstützen nicht nur den Verkauf, sondern
stellen auch eine längerfristige Beziehung zum Kunden her, z.B. Siteco: Lichtplanungs- und Berechnungsprogramm
als Planungshilfe, langfristige Ersatzteilversorgungssicherheit, Sicherstellung
der einfachen Entsorgung durch wenige unterschiedliche Produktmaterialien.
Der Online-Vertrieb ist für einen Anbieter, der über die klassischen Absatzwege vermarktet,
unter Umständen eine interessante Zusatzalternative. Die Kosten der Kundeninformation, die
Qualität der Kundenbindung und der Handelsbeziehungen müssen genau überprüft werden.
➜