Leitfaden

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4. Die IPP-Marketingbausteine im Detail
4.4 Distributionspolitik
4.4
4.4.3 ❘ Schulungskonzepte
Von Seiten des Herstellers können für den eigenen Vertrieb, für den Handel sowie für die Kunden
und Produktnutzer Schulungskonzepte mit engem IPP-Bezug entwickelt werden. Falls ein
eigenes IPP-Schulungskonzept zu aufwändig ist, bietet es sich auch an, IPP-Aspekte in bestehende
Produktschulungen zu integrieren.
Für den Vertrieb
Der Vertrieb muss selbst die Argumente verstehen, die im nachgelagerten Groß- und
Einzelhandel wirksam sein sollen. Deshalb sind persönliche Schulungen der Vertriebsleute
unabdingbar, z.B.
• Siteco: Einzelgespräche und Ergänzung der schriftlichen Produktinformation für den
Außendienst
• Dr. Grandel: Ergänzung des Gesprächsleitfadens des Fachhandels-Außendienstes und
Präsentation bei Tagungen des Außendienstes
Um die IPP-typische Vernetzung herzustellen, darf der gesamte Vertriebsbereich nicht nur
einen Informationsfluss zum Kunden hin haben, sondern auch einen systematisch eingeholten
Rück-Informationsfluss zum Hersteller.
Für den Handel
Für Hersteller und Großhändler besteht die Möglichkeit, durch Schulungskonzepte die Aspekte
der Integrierten Produktpolitik zu bündeln und für den Einzelhandel aufzubereiten. In den Schulungskonzepten
geht es insbesondere darum, die Beratungskompetenz zu erhöhen. Zudem besteht
für die Hersteller die Möglichkeit, spezielle Produktschulungen anzubieten, die sich vor
allem auf den Aspekt der Total Costs Of Ownership konzentrieren, und die dem Beratungspersonal
die Möglichkeit zu fundiertem Produkt-know-how geben. Neben dem Handel ist auch für
Serviceanbieter des Handwerks von Interesse, welche Vorteile ein langlebiges Produkt z.B. im
Hinblick auf Reparaturfreundlichkeit haben kann.
Welche Philosophie hat der Hersteller, welche Eigenschaften haben die Produkte,
welche Serviceleistungen werden angeboten?
Kabuco fordert von ausgewählten Herstellern ein konzentriertes Schulungsangebot (für
Beschaffung, Vertriebsinnendienst und regionalen Außendienst). Dieses Schulungsangebot
soll sich nicht nur auf Produktpräsentationen beschränken, sondern Hintergrundinformationen
zur Unternehmensphilosophie, zum Produktionsverfahren und zu eingesetzten
Rohstoffen etc. geben. Nur mit Informationsbroschüren können die Beschäftigen des
Handels kein „Gefühl“ für den Hersteller und seine Produkte entwickeln.