AUTOINSIDE Ausgabe 7/8 – Juli/August 2021

BRANCHENVERTRETUNG/HANDEL
HANDEL & AFTERSALES
Heisses Eisen
Was Schweizer Garagisten
vom Agenturmodell halten
Zum Abschluss unserer Serie über das Agenturmodell (siehe auch AI 05/21 und AI 06/21) kommen Schweizer
Garagisten zu Wort. Was erwarten sie vom Vertriebsmodell, das verschiedene Hersteller einführen wollen?
Wo sehen sie Gefahren, wo Chancen? Eine gänzlich unrepräsentative Umfrage. Sandro Compagno
Hubert Waeber
Inhaber AHG Cars Holding,
Villars-sur-Glâne
Andri Zisler
Vizepräsident AGVS-Markenkommission
«Als ehemaliger BMW-Markenhändler bin ich
mit dem Agenturmodell schon länger vertraut. Als
2013 die elektrischen Modelle i3 und i8 auf den Markt kamen,
wurden sie in diesem Modell vertrieben. BMW stellte uns die
Fahrzeuge in den Showroom, wir hatten kein Kapital gebunden
und der Kaufvertrag lief über BMW. Aber: Für die Ladeinfrastruktur
und auch für Gestaltung der BMW-i-Markenwelt
mussten wir Garagisten aufkommen. Es war also lediglich eine
Art verkapptes Agenturmodell.
Auch die Modelle, die jetzt diskutiert werden, sind keine
echten Agenturmodelle. Da muss man als Garagist höllisch
aufpassen. In einem echten Agenturmodell übernimmt der
Hersteller sämtliche Investitionen und trägt das Risiko. Der
Agent erhält eine Vergütung für alle Dienstleistungen, die er
erbringt: Leads, Probefahrten, Offerten, Aufbereitung und
Auslieferung. In einem solchen Fall kann ein Agenturmodell
durchaus funktionieren. Aber es müssen sämtliche Parameter
erfüllt sein: Vor allem darf der Agent keinerlei Abnahmeverpflichtungen
eingehen. Denn er bestimmt nicht mehr über die
Preise – die legt der Hersteller fest.
Es ist ein Abwägen zwischen Freiheit und Risiko: Auf der einen
Seite verliert man als Agent seine unternehmerische Freiheit.
Im Gegenzug reduziert man aber auch sein unternehmerisches
Risiko.»
«Ich bin kein Freund des Agenturmodells. Die Absicht
der Hersteller ist zu eindeutig: Sie wollen mehr Marge für
sich. Natürlich verpacken sie diese Intention in schöne Worte
und sprechen von weniger Lagerfahrzeugen, die wir Garagisten
finanzieren müssen, von weniger Risiko für uns etc. Aber im
Agenturmodell begeben wir uns in eine totale Abhängigkeit
von den Herstellern.
In einem KMU kennen wir unsere Kunden persönlich.
Diese Kunden wollen den Kaufvertrag mit uns abschliessen,
nicht mit einem anonymen Hersteller. Und wie soll man im
Agenturmodell ein Gegengeschäft mit einem gewerblichen
Kunden machen? Die Hersteller suchen nach Wegen, möglichst
viel Marge selbst zu behalten. Gleich zeitig statten sie
uns mit 2-Jahres-Verträgen aus und zwingen uns zu Investitionen,
die viel längerfristig sind: 100 000 Franken für ein
neues CI/CD, nur weil es einem Manager irgendwo so gefällt.
Oder Schulungen, die wir zwingend absolvieren müssen. Am
Ende geht es nicht mehr auf.
Natürlich sagt man uns, wir hätten ja noch das Werkstattgeschäft.
Aber hier versprechen die Hersteller langjährige
Garantien mit Gratis-Service. Die Stundentarife dieses
Servicegeschäfts bestimmt der Hersteller, bei dem ich auch
die Ersatzteile bestellen muss. Wenn das so kommt, dann bin
ich lieber nicht mehr Markenhändler, sondern importiere links
und rechts, was der Kunde wünscht. Dafür muss ich keine
Herstellerstandards mehr erfüllen.»
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