Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

Introducción
Uno de los objetivos que nos planteamos los marketineros es cómo llegar a
aumentar las ventas. Menuda pregunta para arrancar a leer. La respuesta
no puede ser sencilla. Sabido es qué “aumentar las ventas” no depende de
un solo factor, y mucho menos de la “varita mágica” del marketing. Pero
sin lugar a dudas, una filosofía empresarial impregnada de marketing hará
mejorar la posición comercial de la empresa. Más adelante haremos
referencia en profundidad a este tema. Pero volvamos a lo nuestro.
Decíamos que muchas veces se le asigna un poder sobrenatural al
marketing al extremo que las expectativas son realmente elevadas. Hace
unos años me encontré frente a un potencial cliente de la consultora que
quería realizar un proyecto en el área de ventas. Le dije al responsable del
negocio que primero debía conocer el “campo de batalla”, es decir, los
puntos de venta. Esta empresa es una de las principales de Uruguay en
vestimenta masculina. Cuando llegué a uno de los locales me encontré con
una llamativa manifestación: los vendedores estaban sumamente
disconformes y me lo plantearon al instante, como si el Mesías hubiera
llegado. Lo concreto es que esta empresa pagaba salarios muy bajos y que
los responsables de la venta no estaban con un grado de motivación
adecuado. En fin, a veces los problemas no son de marketing...
Pues bien, volvamos a la pregunta del principio. ¿Cómo hacemos para
aumentar las ventas?. Para responder a esta interrogante debemos conocer
al consumidor en profundidad. Eso fue lo que hice en mi época de
estudiante. Una de las primeras interrogantes que me surgió en esa etapa
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