Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

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por su no-aplicación, sino por falta de una filosofía adecuada que se enfoque al nuevo paradigma: lo único importante son las relaciones y no las transacciones. El marketing de tercera generación es el que coloca en primer plano a las relaciones, pero de los clientes con los clientes. Aquí la empresa desaparece de su histórico papel activo en la comunicación. La idea ya la esbozamos brevemente y nos dedicaremos a ella en profundidad en el resto del libro. De más está decir que las empresas no se plantean, filosóficamente, difundir sus productos pensando directamente en el boca a boca y de ahí las razones de muchos fracasos prematuros. Del marketing de interrupción al marketing del permiso Godin fue de los primeros gurús del marketing en dar sentencia de muerte al marketing tradicional. De alguna manera, definió el pasaje entre paradigmas como una evolución que terminó por extinguir al marketing de interrupción y dar nacimiento al marketing del permiso. El marketing de interrupción es aquel que se orienta directamente al consumidor con la idea de venderle algo. Sin ocultar sus intenciones, el marketing tradicional “interrumpe” al consumidor en sus quehaceres para ofrecerles productos o servicios. El consumidor acepta algunas veces esa intromisión, pero de inmediato baja la cortina y coloca un sensor en la puerta. Ya no será tan fácil convencerlo. 30
En la nueva era, el marketinero debe ganarse respeto y empezar a pedir permiso para que el consumidor preste algo de su valioso tiempo. El siguiente ejemplo ilustra qué estrategia usa una experiente vendedora para vender varias temporadas de vacaciones a una familia: “Kates interrumpe para pedir permiso y enviar un DVD utilizando un pequeño aviso en un mailing, usa una animación para conseguir el permiso de visitar al cliente; usa la visita para conseguir el permiso para vender una temporada de vacaciones y usa la temporada para vender seis más” 2 Este es un claro ejemplo de vendedor a través del permiso. Es un vendedor paciente que utiliza cada espacio abierto por el cliente para dar un paso más. En la paciencia radica su fortaleza. Lo que está detrás de esta idea es que sin confianza no hay ventas. El permiso va facilitando la frecuencia y va dejando de lado la idea vendedora por la idea asesora y consejera. La tercera generación del marketing se basa en el permiso suministrado por cada persona a sus pares de confianza. Allí radica la tan mentada multiplicación de las ventas con la que titulamos el libro. 2 Godin, Seth, El marketing del permiso, Granica 31
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