Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

parecerá más al Titanic que a un pez y naufragará ante el primer iceberg
que se cruce en su camino. En esta filosofía, es más importante el grado de
interacción social de nuestro cliente que la rentabilidad que nos deja. Puede
haber casos de excelentes clientes individuales, que tienen una vida
dedicada al hogar y donde interactúan muy poco con otras personas. Puede
haber clientes “a pérdida” (nos cuesta más atenderlos en comparación con
las utilidades que nos deja), pero cuya red de contactos es realmente
interesante tanto desde el punto de vista cuantitativo como cualitativo.
Buenos clientes son aquellos que tienen un grado de interacción social
superior a la media.
Cuantitativo, porque la cantidad de contactos supera a la media y esto hace
que el boca a boca se potencie. Cualitativo, porque si bien la red puede no
ser numéricamente relevante, el nivel de los contactos sea realmente
interesante por los cargos o la posición social que tienen. En definitiva, lo
ideal es que la red permita alcanzar la ya comentada segmentación
perfecta y que los contactos pertenezcan al mismo segmento que nuestro
cliente inicial.
En el marketing boca a boca debemos distinguir a nuestro público inicial de
nuestro público objetivo. A diferencia de los otros paradigmas, en el boca a
boca nuestras baterías apuntan a un intermediario para que pueda realizar
nuestro trabajo. La idea es que esta tercerización de tareas potenciará la
labor de marketing y hará que los objetivos de marketing se cumplan de
manera eficaz y eficiente.
55