Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

fue esa y se me ocurrió empezar a investigar la cuestión. Salí a preguntar a
la gente qué era lo qué, en última instancia, lo impulsaba a comprar tal o
cual producto. Más allá de que llevaba algunas respuestas cerradas (es
decir, cuando uno ya prevé el tipo de respuestas que se van a dar), dejé un
espacio para que la gente pudiera responder lo que realmente valoraba
más en el momento de comprar un producto (o servicio, desde luego)
Traté de no sesgar las respuestas, por eso incluí 10 categorías de productos
y servicios muy diversos (ropa, computadoras, galletitas, servicios
bancarios, libros, películas, etc.) La interrogante principal era cuál de las
herramientas de comunicación utilizadas por las empresas era la que
impactaba profundamente en la acción de compra. Sabía de antemano que
nunca hay una única razón, pero intentaba conocer cuáles eran las que
“combinaban” más.
Muchas de las respuestas fueron las esperadas (TV, Publicidad en diarios),
pero la gran mayoría correspondían a medios no tradicionales (cupones de
descuento, inserts, marketing directo, promoción en puntos de venta, etc.)
Sin duda, las herramientas promocionales inciden en mayor proporción en
las ventas que las publicitarias (esto no está en la tapa del libro, pero sí en
las primeras páginas). Mayúscula fue mi sorpresa cuando encontré una de
esas respuestas abiertas que se repetía incesantemente en todos los
entrevistados. No sólo se repitió en todos los grupos, sino que en casi todos
los casos representaba la mayoría absoluta de las respuestas. En efecto, la
herramienta que incide en mayor medida en la decisión de compra es el
boca a boca. ¿¿¿¿Cómo????. ¿Es una herramienta de marketing? ¿Cómo
puede ser que la principal herramienta no provenga de los mecanismos
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