Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

Clientes especiales
El segundo elemento que no puede faltar es tener un grupo de clientes
entusiastas de nuestros productos. No todos lo clientes por igual podrán
iniciar el caminos del boca a boca, por eso debemos tener que observar con
lupa aquellos que puedan estar más proclives a difundir las bondades de
nuestro producto. Difícilmente podamos encontrar a esos clientes
especiales en las bases de datos tradicionales, donde sólo aparecía la
información personal del cliente. Podemos aproximarnos un poco si nos
centramos en los programas de CRM (Customer Relationship Management),
una de las herramientas centrales del marketing relacional o de segunda
generación. Allí no sólo se reúnen los datos sociodemográficos, sino
también los aspectos conductuales del consumo, tales como frecuencia de
compra, cantidad comprada, tipo de productos consumidos, etc. En este
caso conocemos un poco más de nuestro cliente que antes, pero todavía
carecemos de información relevante para iniciar una campaña de marketing
boca a boca. Si descubrimos a nuestros clientes especiales a través de las
bases de datos del marketing relacional estaremos apelando a la intuición
más que a la inteligencia comercial.
Las relaciones en el segundo paradigma sólo tienen en cuenta a la empresa
y al cliente, pero con cada cliente por separado. Son relaciones que no
vinculan a los clientes entre sí, elemento muy relevante en el paradigma
del boca a boca. Para que el boca a boca sea efectivo debemos revolucionar
la manera de generar y administrar bases de datos. Debemos animarnos a
conocer un poco más y poder así aplicar campañas efectivas de boca a
boca. De otra manera, seguiremos prendiendo velitas para que el boca a
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