Como multiplicar las ventas a traves del boca a boca 1ed - Pablo Balseiro

más “relacionados”. Recordemos que la lectura debe dejar de lado la
rentabilidad medida por cada cliente individualmente, e incluir el grado de
relacionamiento que tiene cada cliente con otros.
Pero más allá de las técnicas puntuales, la empresa debe preguntar,
preguntar y preguntar. Haciendo las preguntas correctas podemos obtener
mucha información sobre el wording, las ideavirus y los contextos por los
cuales se disemina la información. Nuestra tarea debe ser tomar muy
profesionalmente estos datos para poder ponerlos a trabajar a favor del
boca a boca. No en vano, eso es lo que terminará multiplicando nuestras
ventas.
HAGAMOS EL RETRATO DEL CONSUMIDOR
Una muy buena técnica para conocer a nuestro cliente “relacionado” es
hacer el retrato del consumidor. La idea es simple, si cerramos nuestros
ojos seguramente podamos identificar a quién es el prototipo de comprador
de Lolita, de Zara, de Apple, de BMW, de Johnnie Walker, de Nix y de otras
tantas marcas. He realizado este ejercicio con decenas de marcas y en
todos los casos los asistentes a los seminarios suelen pintar un retrato
bastante definido de los que es el consumidor promedio de cada rubro. Es
un ejercicio ficticio pero nos permite conocer detalles relevantes del
comportamiento diario de nuestro cliente.
¿Cómo hacemos el retrato del consumidor? Pensemos en nuestro prototipo
de cliente, identifiquemos su nombre, su edad, su profesión y su situación
laboral. Luego detallemos las actividades que realiza en su vida cotidiana.
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