AUTOINSIDE Édition 12 - Décembre 2019

FORMATION
Les flottes
Secteur de vente à fort potentiel
Le séminaire de l’UPSA « Les bases de la vente de parcs de véhicules » éclaire le marché des flottes et ses formes de
gestion. L’intervenant et spécialiste Balz Eggenberger fournit aux garagistes les connaissances nécessaires pour démarrer
dans la gestion de parcs de véhicules, car « le potentiel est loin d’être épuisé. » Carla Stampfli
Le séminaire a pour objectif d’aider les garagistes à surmonter leurs réticences à l’égard des accords de flottes et leur « peur des gros rabais ».
Balz Eggenberger, fondateur
de Fleetcompetence
Europe.
Les grandes entreprises
telles que Coca-Cola en
disposent, de même
que des établissements
plus petits tels que les
boulangeries. Il s’agit
de véhicules de flotte,
qui constituent une
part importante du
marché de l’automobile
: on estime qu’en Suisse, environ une nouvelle
immatriculation sur trois provient d’une
flotte. C’est donc un important secteur de
vente offrant un fort potentiel aux garagistes.
« Entendre ‹ vente de flottes › fait tressaillir
les garagistes, car ils pensent inévitablement
à des rabais et à des centaines de voitures
», affirme Balz Eggenberger, fondateur de
Fleetcompetence Europe. Mais il s’agit là d’une
idée reçue : « D’une part, la vente de parcs de
véhicules ne rime pas forcément avec des
rabais et une mauvaise rentabilité. D’autre
part, la plupart des flottes sont exploitées par
des PME et composées de 5 à 20 véhicules. »
Pour surmonter les réticences des garagistes
à l’égard des accords de flottes et leur « peur
des gros rabais », l’UPSA organise le séminaire
« Les bases de la vente de parcs de véhicules
» à Mobilcity (Berne), le 28 janvier 2020.
Celui-ci sera animé soit par Balz Eggenberger,
soit par son collègue spécialiste Ralf Käser. Le
séminaire d’une journée s’adresse entre autres
aux vendeurs actifs de flottes, aux vendeurs
spécialistes de la clientèle commerciale, aux
Key Account Managers, aux responsables de
marque et aux directeurs d’entreprise.
« Pour qu’un accord de flotte soit finalisé avec
succès, les garagistes doivent connaître le marché
en question et ses formes d’exploitation »,
explique Balz Eggenberger. « Le séminaire met
précisément l’accent sur ces points-là. » Il vise
l’acquisition de connaissances approfondies
non seulement sur le marché des flottes et ses
formes d’exploitation, mais aussi sur les exigences
spécifiques des flottes, le TCO (Total
Cost of Ownership), le TCM (Total Cost of Mobility)
et les indemnités kilométriques.
« L’objectif est de familiariser les garagistes
avec les éventuelles exigences des propriétaires
de flottes et de développer leur capacité
d’établir un argumentaire basé sur
les coûts globaux des flottes », affirme Balz
Eggenberger. Il lui tient à cœur de souligner
que tous les ateliers peuvent profiter du potentiel
de la vente de flottes, quelle que soit
leur taille. « J’irais même jusqu’à dire qu’un garagiste
qui dirige une petite entreprise et s’occupe
personnellement de cette problématique
détient un avantage w il est entrepreneur de
A à Z, a une affinité pour les nouveaux sujets
et comprend rapidement les enjeux. Contrairement
aux vendeurs de voitures normaux, il
se trouve en contact direct avec d’autres entrepreneurs
et il est donc le bon interlocuteur
pour ce sujet passionnant. »
Le spécialiste est convaincu que ce cours offre
la possibilité de conclure des accords de
flottes. « Nous souhaitons sensibiliser les garagistes
au marché des flottes et leur fournir
les outils nécessaires afin qu’ils puissent profiter
de possibilités de vente intéressantes »,
déclare Balz Eggenberger, car « le potentiel est
loin d’être épuisé. » <
Séminaire UPSA
Le séminaire « Les bases de la vente de
parcs de véhicules » aura lieu de 9 h à 17 h
le 28 janvier 2020 à Mobilcity, à Berne. Les
responsables du cours Balz Eggenberger et
Ralf Käser disposent d’une longue expérien-ce
en tant que directeurs d’entreprise
sur le marché des flottes et dans la branche
automobile. Balz Eggenberger est le fondateurde
Fleetcompetence Europe ainsi que
le fondateur et responsable de la filière « Gestion
des flottes et de la mobilité » à la Haute
école des sciences appliquées de St-Gall. Ralf
Käser est président de l’Association suisse
pour la mobilité (sffv).
62
Décembre 2019 | AUTOINSIDE