a empresa de mente, corpo e alma - Unifap

A Empresa de Corpo, Mente e Alma
conseguimos aumentar nossos volumes de vendas e atingir nossas metas.
Estamos fazendo nossa parte. você é que deve cumprir a sua.”
E fim de papo.
Qualquer semelhança com os fatos reais não é mera coincidência. Esse
diálogo não é raro. Costuma existir em muitas empresas, principalmente entre as
áreas comercial e financeira. O fim do diálogo é muito parecido com esse. Tudo
fica do jeito que estava quando começou, e a empresa não cria alternativas que
possam tirá-la do impasse.
Se analisarmos essa conversação poderemos extrair alguns pontos muito
comuns nas empresas.
1) Durante todo o tempo o diálogo é embasado em sensações, impressões,
palpites. Não existem informações que fundamentem a conversa. O único
dado concreto é o “volume de vendas”. Não existem mais informações. Todos
“acham”, ninguém tem certeza. Faltam informações gerenciais que permitam a
tomada de decisões.
2) O gerente financeiro está acuado diante da prepotência do gerente de vendas.
Afinal, este consegue atingir suas metas e aquele não pode resolver o
problema de caixa. Aqui existe outra questão comum nas empresas: o famoso
“faça o seu que eu faço o meu”. Os objetivos principais não são determinados
nem há consenso. Dessa forma, é impossível que todos dirijam seus esforços
no mesmo sentido.
3) Na impossibilidade de operar a preços melhores, o gerente de vendas tem
orientado sua equipe para oferecer prazos mais dilatados de pagamentos aos
clientes. Isso traz a necessidade de recursos adicionais para que a empresa
possa financiar seus clientes. À medida que o lucro não consegue cobrir essa
nova necessidade de recursos, as empresas recorrem aos bancos em busca
de auxilio financeiro. Resultado: mais despesas financeiras, menos lucros.
4) O gerente de vendas vangloria-se do crescimento das vendas e das metas
atingidas. Ora, aumentar as vendas implica maiores estoques, mais duplicatas
a receber, mais despesas operacionais e portanto mais necessidade de caixa.
o gerente de vendas mais atrapalha de que ajuda.
5) O gerente financeiro não está munido de informações que possam orientar a
ação da área comercial. Não se utiliza do principal instrumento de orientação,
que é planejamento financeiro. Com isso não consegue demostrar ao gerente
de vendas os impactos causados pela forma de trabalho que a empresa está
adotando. Na falta de informações e projeções os gerentes não conseguem
decidir. Resultado: a empresa perde rentabilidade e enfraquece-se diante da
concorrência.
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