Diplomarbeit - Universität Paderborn

Beschreibung der existierenden Kundenbewertungsansätze
4 Beschreibung der existierenden Kundenbewertungsansätze
In diesem Kapitel werden die Kundenbewertungsmethoden aufgeführt, welche zurzeit
in der Praxis eingesetzt oder in der Literatur diskutiert werden. Das Ziel dieses Ab-
schnitts ist die Beschreibung der Vorgehensweise ausgewählter Grundmethoden zur
Berechnung des Kundewerts, Beurteilung dieser Methoden und ihrer Erweiterungen
nach ihrer Eignung zur Erfassung des tatsächlichen Werts einer Kundenbeziehung. Zu-
nächst werden die eindimensionalen Ansätze aufgeführt, um danach die mehrdimensio-
nalen Methoden darauf aufbauend vorzustellen.
4.1 Eindimensionale Ansätze zur Kundenwertermittlung
4.1.1 Kundenloyalitätsleiter
Kundenloyalitätsleiter ist eine der einfachsten Methoden zur Kundenklassifizierung. In
diesem Segmentierungskonzept werden die potentiellen und aktuellen Kunden entspre-
chend ihrer Kaufwahrscheinlichkeit zu verschiedenen Stufen der „virtuellen“
Loyalitätsleiter zugeordnet. Dabei wird davon ausgegangen, dass mit jeder höheren
Stufe auch die Kaufwahrscheinlichkeit steigt. Durch begleitende zielgerichtete
Maßnahmen für jede Stufe seitens Marketing, Vertrieb, Kundendienst etc. sollen die
Kunden in die nächsthöhere Stufe überführt werden (vgl. LINK/SCHLEUNING 1999,
S. 120; CORNELSEN 2000, S. 148; WINKELMANN 2004, S. 26). In Abbildung 8 ist eine
Loyalitätsleiter exemplarisch dargestellt.
Stammkunde
Mehrfachkauf
Folgekauf
Erstkauf
Kaufinteresse
Produktinteresse
Kenntnis des Unternehmens bzw . Produkts
Keine Unternehmens- bzw. Produktkenntnisse
Abbildung 8: Loyalitätsleiter zur Interessenten- und Kundenklassifizierung
Quelle: KRAFFT 2002, S. 66
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