Diplomarbeit - Universität Paderborn
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Beschreibung der existierenden Kundenbewertungsansätze<br />
4.1.2 ABC-Analyse<br />
Das Prinzip der ABC-Analyse, die in der Betriebswirtschaft breite Anwendung findet,<br />
besteht in der Aufteilung der Objekte nach ihrer Priorität. So werden die Kunden nach<br />
dem Umsatz, Deckungsbeitrag, Lieferumfang in verschiedene Gruppen (A, B und C)<br />
aufgeteilt und jede dieser Gruppen wird entsprechend ihrer Priorität für das Unterneh-<br />
men behandelt (vgl. HOMBURG/DAUM 1997, S. 58; EBERLING 2002, S. 168).<br />
Das häufigste Kriterium der Aufteilung der Kundenbeziehungen in der Literatur und<br />
Praxis ist der Umsatz, welchen die Kunden während ihrer Beziehung zum Unternehmen<br />
generieren (vgl. HOMBURG/DAUM 1997, S. 58; RUDOLF-SIPÖTZ/TOMSZAK 2001, S. 19).<br />
Dabei werden der kumulierte Umsatzanteil der Kundengruppen am gesamten Unter-<br />
nehmensumsatz und ihr Prozentsatz am Gesamtkundenbestand des Unternehmens be-<br />
rechnet, wodurch die Kundenstruktur bezüglich Umsatzbeitrages ermittelt wird. Häufig<br />
ist in der Praxis eine 80:20-Struktur zu beobachten, die als „Pareto-Regel“ genannt wird<br />
(vgl. HOMBURG/DAUM 1997, S. 58; CORNELSEN 2000, S. 93; KÖHLER 2005, S. 407). Sie<br />
stellt dar, dass bereits mit 20 % der Kunden 80 % des Umsatzes erzielt werden. Diese<br />
umsatzstärkste Kundengruppe wird als A-Gruppe bezeichnet, um ihre Priorität im ge-<br />
samten Kundenbestand zu betonen. Auf andere 30 % der Kunden entfallen ca. 15 % (B-<br />
Gruppe) und auf restliche 50 % aller Kunden (C-Gruppe) nur 5 % der Umsatzvolumina.<br />
Ausgehend von der Verteilung werden die entsprechenden Unternehmensbemühungen<br />
zur Kundenbindung und weitere Marketingmaßnahmen vorgenommen. Generell gilt,<br />
dass die A-Kunden intensiver als die anderen betreut werden (vgl. BECKER 2001,<br />
S. 123; KÖHLER 2005, S. 408).<br />
Die umsatzbezogene ABC-Analyse ist aber keine verlässliche Basis zur Bestimmung<br />
des Kundenwertes. Die Vernachlässigung der Kostenseite kann zu falschen Vorstellun-<br />
gen bezüglich der Kundenendbeiträgen verleiten. So können als A eingestufte Kunden<br />
aufgrund ihrer starken Verhandlungsposition bessere Preiskonditionen aushandeln und<br />
dem Unternehmen höhere Kosten als B- oder C-Kunden im Bereich Betreuung, Auf-<br />
tragsabwicklung abverlangen (vgl. HOMBURG/DAUM 1997, S. 61; CORNELSEN 2000,<br />
S. 97; PUFAHL 2003, S. 74). Deswegen werden bei der ABC-Analyse auch andere Grö-<br />
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