Diplomarbeit - Universität Paderborn

Beschreibung der existierenden Kundenbewertungsansätze
(wenig) Betreuungsaufwand
3 2 20 60 40
Preisbereitschaft 2 1 20 40 20
2 Ressourcenpotential
Insgesamt
- - - 310 230
Informationspotential 2 4 30 60 120
Referenzpotential 2 5 50 100 250
Kooperationspotential 2 3 20 40 60
Tabelle 5:Beispiel für ein Scoring-Modell
In Anlehnung an Winkelmann (2004, S. 12)
Insgesamt - - - 200 430
Nächste Gruppe von Modellen beruht auf Daten aus Marketing- und Vertriebsbereich.
Ein weit verbreitetes Modell aus dieser Gruppe ist RFM-Modell, bei dem zur Bestim-
mung der Kundenattraktivität drei Kriterien als ausschlaggebend gelten: Zeit seit dem
letzen Kauf (Recency), Häufigkeit der Bestellung (Frequency) und monetärer Wert der
Bestellungen (Monetary) (vgl. CORNELSEN 2000, S. 150; KRAFFT 2002, S. 61 f.). Die-
sem Modell liegt die empirisch untermauerte Erkenntnis zugrunde, dass die Response-
Rate 9 einer Mailing-Aktion umso höher ist, je kürzer der Zeitraum seit dem letzten
Kauf, je größer die Anzahl bisheriger Käufe und je höher der Umsatz mit dem Kunden
ist. Je besser der Kunde diese Kriterien erfüllt, desto höher wird sein Wert für das Un-
ternehmen geschätzt (vgl. KÖHLER 2005, S. 415). Dabei sind auch andere Kriterien
denkbar, die ins Modell einfließen können. In Tabelle 6 ist das Scoring-Modell eines
Mobilfunkanbieters dargestellt (vgl. HOMBURG et al. 2003, S. 178). Die Daten zur Ana-
lyse wurden aus der Kundendatenbank abgerufen. Als Kriterien zur Punktvergabe die-
nen hierbei branchenspezifische Einflussgrößen. Bei Erfüllung bestimmter Ausprägun-
gen dieser Größen (z. B. der Kunde telefoniert mehr als 40 Stunden im Monat) erhält
der Mobilfunkteilnehmer bestimmte Punktzahl (z. B. +40 Punkte). Die Summe aller
Punkte ergibt dann die Attraktivität dieses Kunden für das Unternehmen in einer Zahl.
Einflussgröße Skala (Pkt. = Punkte)
Gesprächszeit pro Monat
Primärer Zeitpunkt der Gespräche
> 40h:
+40 Pkt.
Peak:
+20 Pkt.
20-40h:
+25 Pkt.
15-20h:
+15 Pkt.
10-15h:
+5 Pkt.
Off-Peak:
-5 Pkt.
5-10h:
-5 Pkt.
< 5h:
-15 Pkt.
9 Response-Rate ist Prozentsatz der Kundenreaktionen auf das versandte Mailing (vgl. CORNELSEN 2000,
S. 150)
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