Die neuen Cosmos-Macher Die neuen Cosmos-Macher - E&W

E&W 3/07
HAUSGERATE
MIELE, SAECO UND JURA SETZEN AUF PROFESSIONELLES GESCHAFT
74 ..
Mit Mit Profis Profis zu zu
Profit Profit
O
ft hat Gerhard Mahr, Leiter des Professional-Bereichs
bei Miele Österreich,
schon das Argument gehört:
„Gewerbemaschinen? – Ja, aber nur
in Tourismus-Gebieten!“ Falsch, meint Mahr,
„denn“, zählt der Miele-Mann nahe liegende Argumente
auf, „in fast jedem Ort gibt es einen Fleischer,
Bäcker oder ein Gasthaus.“ So sind es insgesamt
österreichweit etwa 8.000 Pensionen,
12.500 Gasthäuser, 5.000 Cafes etc. Und sie alle
müssen Wäsche waschen oder Geschirrspülen,
und viele tun das mit Hausgeräten. Aber, so Mahr:
„Hausgeräte sind für diese Anforderungen
schlichtweg nicht ausgelegt.“ Gerade in Bezug
auf zahlreiche Hausgerätehersteller, die bereits
Waschmaschinen mit großen Füllmengen anbieten,
ist besonders Aufklärung seitens des Fachhandels
gefordert. Mahr: „Die Trommelgröße allein
macht kein Gewerbegerät.“ Vielmehr spielen
etwa die kürzeren Laufzeiten, die stabilere
Bauweise der Geräte (durch FU-Antrieb, andere
Stoßdämpfer oder Trommelzapfen), aber auch
zielgruppenspezifische Spül-Programme eine
entscheidende Rolle. Beispielsweise hat Miele einen
Fronttankgeschirrspüler mit rotierendem
Spülsystem neu im Programm, der für einen Geschirrdurchgang
nur 90 Sekunden benötigt. Aufund
Erklärungsbedarf durch einen Fachhändler
ist hier also gefordert. Gefordert von eigent-
Saeco-Professional-Bereichsleiter
Walter Gohm mahnt: „Ohne
Dienstleistung geht da gar
nichts.“
Das Geld liegt
auf der Straße.
All zu oft hört
man dieses geflügelte
Wort
in allen nur
Gerhard Mahr meint es im Professional-Bereich wörtlich:
denkbaren Zu-
„Das Geld liegt auf der Straße.“
sammenhängen.
So auch von Miele-Professional-Leiter Gerhard Mahr, wenn er vom
Potenzial des Professionalgeschäftes für den heimischen EFH spricht.
E&W zeigt anhand dreier Industriepartner, die den Fachhändler in das
Professional-Geschäft kräftig miteinbinden, dass darin viel Wahrheit
steckt, und demonstriert die Möglichkeiten für Profit durch das
Profi-Business.
lich jedem Fachhändler oder Elektroinstallateur.
Denn, um im Miele-Professional-Bereich mitzumachen,
muss man keine Mindestmengen verkaufen:
„Voraussetzung ist einzig, den Willen zu
haben, ein Professional-Gerät zu verkaufen.“ Der
Professional-Chef verstärkt noch: „Jeder ist potenzieller
Absatzpartner und jeder kann entscheiden,
wie sehr er sich dabei engagiert.“ Jene,
die sich mit diesem Thema noch nicht so detailliert
auseinander gesetzt haben, unterstützt Miele
mit Beratung und Lieferung bis hin zur Aufstellung
und Anschluss der Geräte. Dem Händler
bleibt die entscheidende Funktion des Vermittlers.
Besonders im Bereich der Installation sieht
der Miele-Mann hier einen Türöffner: „Bei Installation
eines Kaffeehauses etwa ist der Gewerbetreibende
der Erste, der vor Ort ist, und er
sollte nicht erst dann aufwachen, wenn die Händler
rundherum schon die Geräte bei der Tür reinführen.“
Für den Erfolg im eigenen Betrieb ist jedoch
letztlich jeder einzelne gefordert, seine Leute dementsprechend
auch zu sensibilisieren, mahnt
Mahr. Denn: „Diese Deckungsbeiträge sind sehr
leicht zu holen, man muss nur über seinen eige-
nen Horizont hinausdenken. – Denn keiner hat
bessere Chancen, als der Händler oder Gewerbetreibende
vor Ort.“
Wachstum eingeplant
Kaum Grenzen gibt es im Professional-Geschäft
nach oben hin. Dies belegen jene Miele-
Händler, die eine eigene Professional-Ausstellung
im Geschäft bieten, und bis hin zu den großen
Reiningungs- und Desinfektionsautomaten
für Krankenhäuser und Pensionen alles verkaufen
und servicieren. – Entsprechend hohe Deckungsbeiträge
verstehen sich dabei, wie Mahr
durchblicken lässt, von selbst. Kompetenzgewinn
und die Türöffnung zu gänzlich neuen Kunden
ist die angenehme Randerscheinung.
Zusätzliche Munition in der Argumentation
von Haus- auf Gewerbegeräte bietet Miele seit
der Futura mit der All-Inclusive-Miete (siehe
auch Kasten). Mahr zu den Argumentationsvorteilen,
die sich daraus ergeben: „Jene Betriebe,
die nur ein Haushaltsgerät budgetiert haben, können
hier besser angesprochen werden.“
Dass das Geld im Pofessional-Bereich tatsächlich
auf der Straße liegt, davon ist Mahr je-
denfalls überzeugt. Der Professional-Umsatz von
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