Die neuen Cosmos-Macher Die neuen Cosmos-Macher - E&W

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E&W 3/07
HAUSGERATE
Jura warnt vor Weg des geringsten Widerstandes
Kundenbindung
zum Kaffee
Jura-Österreich-Chef Hans-Peter Rubert und Marketingassistentin Annette
Burtscher nutzten die diesjährige Ambiente zu einer kurzen Stippvisite.
Österreichische Händler trafen sie auf der Messe kaum, zeigten
ans-Peter Rubert, Jura Österreich-GF,
versteht die Welt nicht mehr. Denn einerseits
kann Jura International auf ein
sehr gutes Jahr zurückblicken und konnte den Gesamtumsatz
um 10,5% auf insgesamt 207 Mio
Euro, abseits des Heimatmarktes Schweiz um
12,4% auf 177 Mio Euro steigern. Auch in Deutschland
verzeichnete man ein Absatzplus von 17,5%.
Andererseits, und da setzt Ruberts Unverständnis
ein, übt sich der österreichische Fachhandel
in nobler Zurückhaltung und die Umsätze hier zu
Lande seien „eher gleich bleibend“. Rubert: „Das
Thema Kaffee ist nach wie vor am Wachsen. Wir
haben eine Super-Marke, ein bekanntes Testimonial,
ein tolles Produkt. Wir heften uns Vertriebsbindung
an die Fahnen, und der Endkonsument
will uns. – Warum also machen die Händler
nicht mehr mit uns? Warum werden diese Kontinuität
und die Qualität der Marke nicht mehr
honoriert?“ Tatsächlich ist laut GfK der Bereich
Espressomaschinen im vergangenen Jahr zwar
stückmäßig um 17,2% gestiegen, gleichzeitig ist
der Durchschnittspreis um 14,2% gesunken. Rubert
meint einen Grund dafür zu kennen: „Die
Kapselsysteme wachsen.“ Aber, schöpft er Hoff-
..
sich jedoch von den internationalen Ergebnissen beeindruckt.
H
Frohes Fest für Jura
nung, „ich glaube, dass viele Fachhändler mit der
Zeit realisieren, dass sie sich nicht immer was Gutes
getan haben, wenn sie den einfachen Weg gegangen
sind und eine Kapselmaschine verkauft
haben. Dass sie den Kunden dann oft schon verloren
haben.“ – Und Rubert kritisiert gleichzei-
tig auch die Politik mancher Handelspartner in
Sachen Ausstellungsfläche. Durch den Überhang
an Kapselautomaten würde der Kunde schon unterbewusst
gelenkt, hier sei nun der Verkäufer gefordert,
Aufklärung zu leisten. Eine Auseinandersetzung
mit dem Thema Kaffee sieht Rubert
dabei als gute Basis. „Je mehr sich ein Verkäufer
mit Kaffee auseinandersetzt, desto kompetenter
ist er, und dann kann er auch höherwertigere Geräte
verkaufen; und zusätzlich Dienstleistung und
Zubehör.“ Dementsprechend hält sich auch Ruberts
Trauer um die Beendigung des Nespresso-
Hans-Peter Rubert nutzte die Ambiente in erster Linie um seine
internationalen Kontakte, etwa zu Slowenien, zu stärken.
Quasi unter dem Weihnachtsbaum hat Vollautomaten-Edelmarke
Jura gleich zwei internationale Preise
vorgefunden. So wurde die auf der Futura vorgestellte
Impressa J5 mit einem iF-Design-Award
Award 2007, die Impressa Z5 mit dem ProtectStar
Innovation Award prämiert.
Der iF-Design-Award ist bereits zu einer weltweiten
Marke mit hohem Wiedererkennungswert avanciert,
umso mehr freut sich Jura General Manager
Emanuel Probst über die jüngste Auszeichnung:
„Unser Anspruch ist es, dass Materialien, Formgebung
und Funktionalität bei unseren Vollautomaten
ein einzigartiges Zusammenspiel bilden. (...) Die Auszeichnung mit dem iF-Design-
Award bestätigt unsere Design-Philosophie und macht uns stolz.“
Die Z5 wurde für das interaktive Tool mit Rezept-, Statistik- und Kundendienst-Manager
mit dem ProtectStar gewürdigt. Die offizielle Begründung der Jury: „Die modernen Technologien
mit ihren integrierten Wartungsprogrammen, das elegante Design und die sehr
gute Verarbeitung von Top-Materialien runden die Impressa Z5 perfekt ab und machen
sie zum State of the Art.“
Vertrages in Grenzen. Rubert: „Das sind zwei Welten,
denn wir haben immer eine klare Fokussierung
auf Vollautomaten gehabt.“ Dass dieser Weg
der richtige sei, davon ist der Österreich-Chef
überzeugt: „Das macht Sinn, denn der Bereich ist
auch international wachsend, und wenn der Fachhandel
engagiert ist, dann kann er gute Erträge
erwirtschaften und den Kunden halten.“ – Rubert
motiviert seinen Mitbewerb: „Im Grunde genommen
sind wir froh über jeden Vollautomaten-Anbieter,
der in die Marke und das Thema investiert.“
Stark auf Messen
Selbst setzt Jura im kommenden Jahr verstärkt
auf Verkaufsförderung durch Messen. „Wir wollen
vermehrt regionale Messen mit dem Händler
machen.“ Auch in Sachen lokaler Werbung
hat Rubert noch freies Potenzial für seine Handelspartner.
„Wir sind oft enttäuscht, warum
nicht mehr Anträge für Werbeschaltungen reinkommen.
– Fast bin ich verleitet zu sagen: ‚Wir
hätten Geld zum Ausgeben, und keiner will’s’.“
Denn: „Eine Medienkampagne bringt schon
etwas, aber der Fachhandel muss es auch mittragen.
Das ist doch eine Grundvoraussetzung.“
Woran die Zurückhaltung im heimischen Fach-
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