Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
että valveutunut asiakas löytää varsin nopeasti<br />
vaihtoehtoisia ja kustannustehokkaampia<br />
ratkaisuja. Pahimmillaan asiakas saattaa kokea<br />
laatulähtöisen ”Made-in-Finland” varaosatarjonnan<br />
liialliseksi toimittajan ahneudeksi, josta voi<br />
tulla jopa tuotekaupan este.<br />
Pienten yritysten strateginen mahdollisuus<br />
on Augusten ”taitointensiivisissä” palveluissa.<br />
Ohjelmistopalvelut ovat tässä suhteessa otollisempia<br />
kuin laitteistopalvelut. Kempin strategiana<br />
onkin ollut kehittää hitsaukseen liittyvää<br />
diagnostisointia ja etäkäyttöä. Samoilla linjoilla<br />
on myös Tana Oy, joka hakee toisaalta murskaimien<br />
kaatopakkajyrien tuotejohtajuutta, toisaalta<br />
tarjoaa korkean jalostusasteen palveluliiketoimintaa<br />
ohjelmisto- ja tietoliikennepohjaisista<br />
etä- ja ryhmäkäytöistä.<br />
Palveluliiketoiminnan kasvu<br />
ottaa aikansa<br />
Palveluliiketoiminnan kasvattaminen edellyttää<br />
markkinoiden kypsymistä vastaanottamaan<br />
markkinalähtöisiä palveluita. Metso rakensi<br />
kymmenkunta vuotta sitten ”Total Care” -tyyppisen<br />
palvelumallin, joka oli edellä aikaansa.<br />
Samoin ABB uskoi ensimmäisen internethuuman<br />
aikoihin nopeampaan palveluliiketoiminnan<br />
kasvuun, kuin mitä sitten tosiasiallisesti<br />
tapahtui.<br />
Osa palveluliiketoiminnan kasvusta perustuu<br />
siihen, että asiakkaat ulkoistavat toimittajille<br />
aiemmin itse tekemiään tehtäviä. Logiikka on<br />
vahvasti kustannussäästötavoitteiden dominoimaa.<br />
Tällaiset pelkästään säästöihin tähtäävät<br />
siirrot eivät juuri koskaan suju kitkattomasti.<br />
Eivät edes lentokenttien palveluissa. Siksi on<br />
tärkeää, että teollisuusyritys kehittää palvelumalliinsa<br />
innovatiivisia elementtejä alkaessaan<br />
tarjota asiakkailleen tuotteiden lisäksi myös<br />
palveluita. On siis syytä toimia samaan tapaan<br />
kuin tuotteiden kanssakin. Innovaatio voi lähteä<br />
liikkeelle siitä, että toimittaja tuntee tuotteensa<br />
paremmin kuin asiakas. Silloin toiminnan laatua<br />
tai tehokkuutta voidaan nostaa. Innovaatio voi<br />
perustua myös mittakaavaetuun, jolloin toimittaja<br />
asiakasta paremmin pystyy soveltamaan<br />
esimerkiksi automatiikkaa ja etäkäyttöä.<br />
Joskus tai joillain toimialoilla asiakkaat eivät<br />
ole vielä kypsiä ulkoistamaan itse tuottamiansa<br />
palveluita. Silloin ei ole järkeä taistella tuulimyllyjä<br />
vastaan. Osa palveluista taas on sellaisia,<br />
että asiakas ei niitä joko ole aiemmin tuntenut<br />
tai kokenut tarvitsevansa niitä. Tällaisessa tilanteessa<br />
tarvitaan taitavia myyjiä, jotka pystyvät<br />
muokkaamaan asiakkaan ajatuksia ja saamaan<br />
asiakkaan oivaltamaan hänelle aiemmin tuntemattomia<br />
tuloksentekomahdollisuuksia. Vasta<br />
tämän oivalluksen jälkeen päästään varsinaisesti<br />
myymään uudenlaista ratkaisua, joka täyttää<br />
näitä mahdollisuuksia.<br />
Miten menestyä laman jälkeen?<br />
148
Change language