Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
You also want an ePaper? Increase the reach of your titles
YUMPU automatically turns print PDFs into web optimized ePapers that Google loves.
pienemmät kuin miilussa. Myynnin ja markkinoinnin<br />
perusmalli on likimain sama kuin miiluvaiheessa.<br />
Asiakkaalle pitää myydä uusi ”uskonto”<br />
eli ratkaisu aiemmin ratkaisemattomaan<br />
ongelmaan tai uusi entistä parempi ratkaisu jo<br />
aiemmin ratkaistuun ongelmaan.<br />
Ketterästi lähellä asiakasta<br />
Miilussa ja tuotejohtajuustasolla ei ole juurikaan<br />
väliä, missä yritys sijaitsee. Tärkeintä on tuotekehityksen<br />
läheisyys ja kyvykkäiden resurssien<br />
saatavuus. Ketteryystasolla asiakasrajapinnan<br />
hallinta on tärkein ominaisuus. Samanlaisia<br />
tuotteita tarjoaa tässä vaiheessa jo usea toimija,<br />
ja vanhat teknologiat ovat auttamatta jääneet<br />
jalkoihin.<br />
Asiakaskunta koostuu potentiaalisen markkinan<br />
valtavirrasta. Asiakkaina on siten kuluttajia<br />
ja yrityksiä, jotka tukeutuvat parhaisiin<br />
käytäntöihin (benchmarking) ja seuraavat<br />
mielipidejohtajien esimerkkiä. Tuotteissa on<br />
toki pieniä eroja, mutta ei enää merkittäviä.<br />
Kun tuotejohtajuusvaiheessa parhaan tuotteen<br />
toimittaja yleensä voitti tarjouskilpailut, ketteryystasolla<br />
tuotteiden erot ovat pienempiä.<br />
Voiton perii todennäköisimmin se toimittaja,<br />
jonka tuote ja asiakasmyötäinen palvelukokonaisuus<br />
saavat asiakkaalta parhaat arvosanat.<br />
Palveluelementtejä ovat esimerkiksi tuotteen<br />
räätälöinti, nopea ja luotettava toimitus sekä sellaiset<br />
lisäarvopalvelut, kuten varaston ylläpito<br />
ja jälkimarkkinapalvelut. Myös immateriaalinen<br />
asiakassuhteen hallinta on tärkeää.<br />
Tuotanto- ja toimitusprosessien on oltava<br />
nopeampia ja joustavampia kuin kilpailijoilla.<br />
Yrityksen operatiivisten liiketoimintaprosessien<br />
tavoitteena on ketteryys. Tuotteen korkea ja vaatimukset<br />
täyttävä laatutaso on itsestäänselvyys.<br />
Tehtaiden ja avaintoimittajien on syytä sijaita<br />
lähellä markkinoita. Tämä on tärkeää erityisesti<br />
silloin, kun liiketoiminnan logiikka edellyttää<br />
kolmannella tasolla erilaisia tuotevariaatioita,<br />
asiakaskohtaisista piirteistä puhumattakaan. Jos<br />
tuotteesta on lukuisia erilaisia versioita, joista<br />
asiakkaat satunnaisesti valitsevat omansa,<br />
ei tuotantoa voida sijoittaa minimikustannustehtaille,<br />
viikkojen kuljetusetäisyyden päähän<br />
markkinoista. Ainakin kokoonpanotehtaan tulisi<br />
sijaita lähellä markkinoita.<br />
Massatuotantotasolla ratkaisee<br />
hinta, hinta ja hinta<br />
Massatuotantotasolla markkinat ovat globaaleja<br />
ja jo saturoitumassa. Epäilevimmätkin potentiaaliset<br />
asiakkaat kiinnostuvat heille itselleen<br />
uusista tuotteista, joita tosin naapurit ovat jo<br />
pitkään käyttäneet. Toimittajat kilpailevat oikeastaan<br />
vain hinnalla, sillä tässä elinkaaren<br />
vaiheessa kuluttajatuotteet ja niihin liittyvät<br />
palvelut alkavat olla varsin vakioituja massajakelijoiden<br />
vaatimusten mukaan.<br />
87
Change language