Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Teollinen Suomi - HAAGA-HELIA ammattikorkeakoulu
Create successful ePaper yourself
Turn your PDF publications into a flip-book with our unique Google optimized e-Paper software.
priorisoiva tuotannon sijoittaminen (offshoring)<br />
on perussääntö. Lähialueelle sijoittuvaa (nearshoring)<br />
tuotantoa vaativaa yritystoimintaa on<br />
suhteellisesti ottaen vähän. Tässä piilee Suomen<br />
kannalta sekä uhka että mahdollisuus.<br />
Uhka tarkoittaa sitä, että korkeaa asiakaspalvelukykyä<br />
vaativien markkinoiden koko on<br />
usein pieni tai maantieteellisesti hajallaan. Asiakkaiden<br />
tavoittaminen on vaikeata. Markkinat<br />
ovat lisäksi jatkuvan ja dynaamisen muutoksen<br />
kohteena. Tämän päivän erikoistuote on usein<br />
huomisen bulkkia. Lisäksi asiakasspesifisten<br />
tuotteiden ja toimintatapojen markkinoilla operoiminen<br />
on yritykselle riski. Markkinoiden<br />
käyttäytymistä on vaikeaa ennakoida. Asiakkaiden<br />
erityisvaatimukset saattavat olla ennalta<br />
arvaamattomia eikä myöskään asiakkaiden hintasietokykyä<br />
tiedetä etukäteen. Tämän voittaminen<br />
vaatii läheistä yhteistyötä ja luottamusta<br />
asiakkaiden kanssa.<br />
Sinisellä merellä<br />
ei ole merirosvoja<br />
Toisaalta tällainen markkina on myös suuri mahdollisuus,<br />
sillä se noudattaa Kim ja Mauborgnen<br />
”sinisen meren” karttoja. Sinisellä merellä<br />
toimittajat pyrkivät erottumaan ratkaisuillaan.<br />
Erityisen otollinen tällainen markkina on sellaisessa<br />
tilanteessa, jossa tarjotut erityistuotteet<br />
ja palvelut tuovat merkittävää lisäarvoa asiakkaille.<br />
Tällöin esimerkiksi tuotteiden hinnoittelun<br />
ei tarvitse perustua suunniteltuihin tai<br />
toteutuneisiin kustannuksiin, vaan tuotteiden<br />
asiakkaille tuomaan hyötyarvoon. Niin kauan<br />
kun asiakkaiden hyötyarvo on toimittajan<br />
pyytämää hintaa korkeampi eikä muita kilpailijoita<br />
ole, on asiakkaan rationaalisin päätös<br />
hyväksyä toimittajan hintapyyntö ja hankkia<br />
juuri tämän toimittajan tuotteita. Toimittajan<br />
tulee toki optimoida myös oma pitkän aikavälin<br />
tuottonsa. Liian ahne hinnoittelu ei lisää<br />
asiakastyytyväisyyttä, vaan saattaa stimuloida<br />
kilpailun kiristymistä.<br />
Mikäli tuote on asiakkaalle erittäin tärkeä<br />
ja toimittaja liian ahne, saattaa asiakas olla<br />
mukana synnyttämässä kilpailua toimittajien<br />
välille. Joskus asiakas voi jopa siirtyä markkinoilla<br />
ylävirtaan ja alkaa itse valmistamaan<br />
komponentteja, jotta hinta saataisiin asiakkaan<br />
kannalta tyydyttävälle tasolle. Hyötyperusteinen<br />
hinnoittelukaan ei siis ole rajoittamatonta.<br />
Ahneella ei välttämättä ole kunniakasta loppua.<br />
Asiakas ei tyypillisesti halua olla riippuvainen<br />
yhdestä toimittajasta.<br />
81
Change language